Nella pratica, non c’è fundraising senza comunicazione.

E non parlo di post, di grafica o di slogan ben costruiti. Parlo della comunicazione che prepara il contesto, che apre le porte, che genera relazione e fiducia. Perché è lì, nella fiducia, che nasce ogni atto di dono.

Un piano di raccolta fondi può essere tecnicamente perfetto, ma se manca una comunicazione capace di raccontare chi sei, di trasmettere senso, di far percepire urgenza senza retorica e valore senza sovrastrutture, allora il fundraising si riduce a una serie di richieste. Rischia di diventare una funzione che chiede senza prima aver creato lo spazio perché quella richiesta abbia una risonanza. Senza comunicazione, la raccolta fondi diventa meccanica. O peggio, muta.

È la comunicazione, quella autentica, coerente, credibile, che crea le condizioni perché qualcuno scelga di sostenerti. Che tu stia parlando a un donatore, a un’azienda, a una fondazione, la narrazione che precede il gesto è decisiva. Non si dona a un ente. Si dona a una storia che si riconosce. A un bisogno che si comprende. A un progetto che ci chiama dentro. Perché c’è una persona di cui ci fidiamo.

Quando comunicazione e fundraising vengono trattati come ambiti separati, capita che parlino due linguaggi diversi. Da una parte il racconto identitario, dall’altra il linguaggio tecnico della richiesta. Ma il lettore, il donatore, il cittadino che si avvicina non fa questa distinzione. Percepisce coerenza oppure frattura. E la fiducia — che è fragile, e va curata — si costruisce solo quando l’identità e l’intenzione camminano insieme.

Integrare non significa solo collaborare. Significa progettare a monte un linguaggio comune, una visione condivisa, in cui ogni contenuto, ogni gesto, ogni richiesta sia parte della stessa narrazione. Comunicare per raccogliere. Raccogliere per continuare a comunicare. Perché comunicazione e fundraising non sono due obiettivi distinti. Sono due espressioni di uno stesso movimento: quello di chi, nel nonprofit, vuole costruire relazione e renderla possibile nel tempo.

L'articolo Il fundraising è una conseguenza della comunicazione, non il contrario proviene da Elena Zanella.

Resta intesa una questione che preferisco sottolineare subito per sgombrare il campo da inutili malintesi: essere un fundraiser è ben più complicato di essere un marketer. Mentre il marketer si rivolge a un pubblico che è anche il diretto destinatario del bene o del servizio offerto, il fundraiser ha il compito di persuadere, convincere, un pubblico a sostenere un bisogno che appartiene il più delle volte a qualcun altro. Questo significa operare in una dinamica profondamente solidale, basata su valori come la compassione e l’altruismo. Se nel marketing commerciale si fa leva su un soddisfacimento personale o su un bisogno diretto, nel fundraising si chiede alle persone di andare oltre il proprio interesse e di abbracciare una causa che, spesso, non porterà loro un beneficio tangibile.

Come comprendere il donatore

Va dunque da sé che uno degli elementi più importanti del fundraising è la comprensione profonda del donatore. Così come il marketing cerca di conoscere i clienti per soddisfare i loro bisogni, nel fundraising è essenziale comprendere le motivazioni che spingono le persone a donare. Ogni donatore ha un motivo diverso: alcuni si sentono legati personalmente alla causa, altri cercano un modo per contribuire a un cambiamento sociale. Ascoltare queste motivazioni, e tenerne traccia, ci permette di costruire campagne che risuonano vicine al bisogno, quindi reali, segmentando il pubblico e rispondendo alle necessità di ciascuno. E questa è una chiara componente del marketing.

“Psicologia applicata” del dono 

Sì, perché nel fundraising, così come nel marketing, si tiene conto della psicologia che guida le scelte umane. Le persone donano non solo per supportare una causa, ma anche perché vogliono sentirsi parte di qualcosa di significativo. Le campagne di raccolta fondi devono quindi trasmettere al donatore che il suo contributo conta realmente, indipendentemente dall’entità della somma donata.

Essere chiari sul valore di ogni donazione rafforza la fiducia e motiva i donatori a continuare a contribuire.

Inoltre, a differenza di un prodotto tangibile, il “valore” di una donazione spesso non è misurabile in termini convenzionali.

Quale valore puoi dare al benessere o alla dignità umana?

Il fundraiser deve saper trasmettere l’importanza di questo impatto intangibile, di un cambiamento che riguarda il benessere altrui e che si manifesta attraverso l’empatia e la compassione. Qui risiede una complessità che va oltre le logiche di marketing convenzionale.

Errore comune, non mi si dica di no

Un errore comune nel fundraising è trattare i donatori come semplici “fonti di entrate” piuttosto che come persone da valorizzare e coinvolgere. Certo, è più facile – cioè meno impegnativo  per il fundraiser (e per l’ente, of course) – che il legame si fermi al dono e non richieda impegno ulteriore, ma alla lunga questa cosa non paga. Paga, invece, il contrario. Proprio come nel marketing, è fondamentale offrire esperienze che rafforzino il legame con l’organizzazione. Eventi, aggiornamenti personalizzati e opportunità di vedere direttamente l’impatto delle loro donazioni contribuiscono a far sentire i donatori parte di una comunità. Questo approccio li fidelizza e li trasforma in ambasciatori della causa, pronti a promuovere l’organizzazione grazie all’esperienza positiva vissuta. Questo approccio è impegnativo, e molto. Lo so bene.

Il fundraising è dunque un sistema di marketing a fini solidali; una prospettiva essenziale per chi vuole fare la differenza.

Il marketing applicato al fundraising non si limita alla raccolta di fondi: è una questione di costruzione di relazioni profonde (eh, sì: il fundraiser è un relatore pubblico nel suo piccolo; un costruttore di ponti, come si usa spesso dire), di comunicazione del valore della causa e di coinvolgimento delle persone. Adottare questo approccio non solo permette di raccogliere più risorse, ma trasforma il fundraising in un motore di cambiamento sociale, capace di ispirare donatori e creare un impatto sempre maggiore.

Concludo con un’affermazione forte, ma che trovo profondamente vera oggi come oggi: la differenza tra comunicazione, marketing e raccolta fondi, che ho sempre messo – sin dall’inizio della mia carriera nel settore – sotto il cappello del fundraising, è sempre più evanescente. Anzi, per me di fatto inesistente. Un professionista nel fundraising deve, a mio avviso, essere in grado di barcamenarsi professionalmente tra questi ambiti perché la settorializzazione è sempre più retaggio del passato e di un mondo del lavoro che, spiace, ma non esiste più. Facciamocene una ragione.

L'articolo Fundraising e marketing: parallelismi e differenze proviene da Elena Zanella.

gli ospedali sono un patrimonio per la comunità e della comunità, e come ogni cosa preziosa va preservata e fatta crescere. Oggi in molti l’hanno capito.

Ce lo dice chiaro Annalisa Lalumera in questo articolo, aggiungendo – ma è sotto gli occhi di tutti – come la raccolta fondi al loro interno non sia più rimandabile. Annalisa, con la sua lunga esperienza nell’affiancamento di enti pubblici e privati in sanità, è titolare del corso online del 18 e 25 ottobre proprio su questo argomento. Ti aspettiamo.

Purtroppo, non è facile far nascere e far crescere una cultura filantropica verso il proprio ospedale. Perché dovrei fare una donazione all’ospedale della mia città? Perché dobbiamo impegnarci tutti per mantenere la nostra sanità a un buon livello, perché è un bene prezioso, perché serve principalmente a me cittadino, perché con le risorse ufficiali non ce la può fare.

L’apporto del fundraising in tale settore è quasi inesistente, anche perché è difficile “chiedere soldi aggiuntivi” quando per la sanità si pagano già le tasse! Questa è la frase ricorrente. Quando una causa sociale è forte (e come si potrebbe sostenere che la salute non lo sia) e soprattutto quando si mette in luce la qualità del lavoro che giornalmente e incessantemente viene portato avanti dal personale medico e paramedico, sia dal punto di vista tecnico e scientifico ma anche e più di tutto dal punto di vista umano, la collettività non esita a sostenere ulteriormente questo settore.

È dunque fondamentale creare un’apposita area all’interno dell’attività dell’Amministrazione finalizzata a evitare l’eccessiva frammentazione delle proposte e dei contatti con gli sponsor o donatori che possono creare situazioni di confusione e sovrapposizione, privilegiando invece quanto ritenuto più strategico in una valutazione più ampia. I dipendenti individuati a questo fine, necessitano di una formazione adeguata che li faccia operare nel rispetto di precisi principi etici e con attenzione massima al conflitto di interessi. La raccolta fondi è un processo che necessita di una perfetta integrazione operativa con le attività dell’Ente e di un’attività di pianificazione strategica

L’obiettivo è quindi quello di trasferire competenze attraverso l’analisi di casi e progetti concreti e far conoscere in quanti modi possiamo raccogliere fondi: donazioni, lasciti testamentari, sponsorizzazioni, pubblicità, progetti di fundraising e di crowdfunding. Il pubblico dovrebbe ragionare e comportarsi, nei limiti chiaramente del suo ruolo, come il privato.

In alcune realtà sanitarie si è cominciato e si possono già vedere i frutti.

Il coinvolgimento dei pazienti e dei cittadini sta mettendo radici in una serie di organizzazioni sanitarie come mostrano numerose esperienze a livello internazionale e nazionale.

Perché non iniziare nel tuo territorio, nella tua azienda sanitaria, nel tuo ospedale unitamente alla tua comunità e con l’aiuto delle tue competenze?

L'articolo Perché la raccolta fondi in sanità non può più essere rimandata proviene da Elena Zanella.

Ma perché una persona decide di donare?

Quello del dono è un viaggio che inizia con la compassione. Alcune motivazioni sembrano quindi più profonde e disinteressate, spingendo all’azione.

• Altruismo e desiderio di essere utili: dietro ogni donazione c’è il desiderio sincero di fare la differenza, spinto dalla forza del cuore che porta le persone a estendere una mano verso chi ha bisogno, senza aspettarsi nulla in cambio se non la soddisfazione personale di aver fatto qualcosa di bello e grande.
• Valori religiosi o spirituali: molti donatori sono guidati da una profonda fede nel dare e nel servire gli altri come espressione del proprio credo. Così facendo, trasformano il sostegno in un atto di devozione.
• Gratitudine e ricompensa emotiva: la gratitudine è un dono prezioso. È la gioia di vedere il proprio aiuto trasformare la vita di qualcun altro. È lo spirito profondo che alberga la definizione cara di Henry Hank Rosso, tramandata ai fundraiser come sua eredità: insegnare agli altri la gioia di donare.
• Responsabilità sociale: ogni donatore porta con sé il peso della responsabilità sociale; il senso di dovere di contribuire al benessere della comunità e del mondo che ci circonda.
• Campagne di sensibilizzazione efficaci: le storie sono come ponti che collegano le persone alle cause. Sono messaggi che ispirano all’azione e trasformano il sostegno potenziale in azione concreta.

Poi ci sono motivazioni che appaiono più interessate, ma che hanno un senso personale molto più profondo di quanto possa apparire.

• Storie di speranza intrecciate: dietro ogni donazione c’è una storia di esperienza personale e di connessione emotiva che non possiamo comprendere fino in fondo, solo rispettare.
• Il ciclo di generosità: chi ha ricevuto sostegno in passato comprende profondamente il valore di fare la propria parte aiutando coloro che ne hanno bisogno ora. Si completa così il ciclo di compassione che nutre tutta la comunità.
• Riconoscimento e Status sociale: c’è un desiderio di essere riconosciuti per l’impatto tangibile delle proprie azioni. È il rispetto guadagnato attraverso il sostegno a una causa che va oltre l’individuo in sé.
• Benefici fiscali: ogni agevolazione fiscale è un incentivo che rende il gesto della donazione più razionale e dà ad esso restituzione concreta.
• Influenza sociale (spirito di emulazione): essere parte di una comunità di donatori è come essere coinvolti in una sinfonia di generosità. È l’ispirazione che viene dall’osservare gli altri dare e sentirsi parte di qualcosa di più grande.

Come spesso mi piace approfondire, le ricerche indicano che solo il 30% delle persone sono propense al dono. Donare è una propensione: o ce l’hai – per educazione, per emulazione, per senso del dovere, per bisogno – o non ce l’hai. Ci sono persone che non doneranno mai, di questo dobbiamo farcene una ragione (ne ho parlato ultimamente in questo articolo a proposito di anelasticità del mercato del dono).

Scegliere di donare è un atto, per fortuna, libero e personale. Dietro ogni gesto di dono c’è una motivazione che va esplorata e, dal fundraiser, opportunamente registrata.

Così, un donatore dona perché la tua organizzazione incontra i suoi bisogni e non (solo) perché la tua organizzazione ha bisogni. Ogni donazione è una risposta a una chiamata di aiuto, una risposta che parte dal cuore e raggiunge chi ha bisogno. È l’arte di capire che la nostra missione è non solo chiedere supporto, ma anche costruire relazioni durature basate sulla fiducia e sulla reciproca comprensione.

L'articolo Animus Donandi, i motivi che spingono il dono proviene da Elena Zanella.

L'articolo Riflessioni sul Fundraising: del perché occorra andare oltre la Raccolta Fondi proviene da Elena Zanella.

Siamo in grado ora di capire quanto sia importante una progettazione e una campagna strutturata di raccolta fondi a supporto delle attività di ricerca, di sviluppo e di campagne di comunicazione e di prevenzione oltre allo studio di un maggiore confort.

In questo particolare momento economico in cui gravitano le amministrazioni pubbliche di tutta Italia, il reperire fondi da privati e imprese permette di realizzare progetti e iniziative altrimenti non attuabili.

Le istituzioni sanitarie, pubbliche e private, rappresentano un riferimento sui territori e hanno la necessità di strutturare strategie e progettualità per la raccolta fondi da individui e da aziende. Già da tempo il legislatore ha permesso il rapporto tra pubblico e privato per il reperimento di fondi.

Ma come si fa fundraising per gli ospedali?

Sappiamo che la raccolta fondi per la sanità pubblica e privata è possibile, l’epidemia ci ha insegnato che la generosità degli italiani sulla tematica della salute è massima: certamente non sarà possibile ripetere le stesse performance di raccolta fondi del periodo di massima epidemia ma è evidente come le cause legate alla salute se ben comunicate possono fare breccia nel cuore del donatore.

È fondamentale creare un apposito settore all’interno dell’attività dell’amministrazione finalizzato a evitare l’eccessiva frammentazione delle proposte e dei contatti con gli sponsor o donatori che possono creare situazioni di confusione e sovrapposizione, privilegiando invece quanto ritenuto più strategico in una valutazione più ampia.

I dipendenti individuati a questo fine necessitano di una formazione adeguata che li faccia operare nel rispetto di precisi principi etici e con attenzione massima al conflitto di interessi. La raccolta fondi è un processo che necessita di una perfetta integrazione operativa con le attività dell’Ente pubblico e privato che sia, e di un’attività di pianificazione strategica e una comunicazione non fredda che parta dai beneficiari o da chi vive quotidianamente le problematiche relative alla salute (famigliari, volontari, operatori della sanità pubblica e privata).

Il fundraising nel settore sociosanitario è un nuovo ruolo professionale dalle molteplici prospettive. Ma il fundraising non si improvvisa!

L’obiettivo è quindi quello di trasferire competenze attraverso l’analisi di casi e progetti concreti e far conoscere in quanti modi possiamo raccogliere fondi: donazioni, lasciti testamentari, sponsorizzazioni, pubblicità, progetti di fundraising e di crowdfunding.

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Il post è scritto da Annalisa Lalumera, fundraiser per la sanità e il pubblico, docente della Fundraising Academy. Annalisa ti aspetta con Sergio Conte al suo corso online sulla raccolta fondi per la sanità pubblica e privata i prossimi 3, 10 e 24 marzo. Iscrizioni possibili fino al 28 febbraio.

L'articolo Torniamo a parlare di fundraising in sanità proviene da Elena Zanella.

Il terremoto ora, così come il covid prima e prima ancora gli altri terremoti ed alluvioni nel nostro Belpaese e nelle altre parti del mondo, finiscono con il nascondere sacche di opportunismo non indifferente su cui è facile cascare non perché si sia ingenui, si badi bene, semplicemente perché ci si fida e ci si affida perché altro non è possibile fare. Ma la buonafede, al pari dei soldi, è una risorsa scarsa: una volta che ne abbiamo approfittato, è perduta ed è difficile da recuperare; con essa vediamo svanire l’iniziale entusiasmo per una raccolta fondi fortunata.

In quest’occasione così drammatica, torno a ribadire un concetto per me fondamentale:

non abbiate fretta!

In aula così come nei miei libri, sono solita usare questo concetto che credo chiarisca ciò che penso sia il fundraising:

un approccio strategico (ovvero d’insieme) alla sostenibilità, la cui raccolta fondi deve essere una conseguenza, e non un fine, del bene che si fa. Solo in questo modo possiamo favorire (non garantire) una continuità delle risorse, senza ansia ma con metodo. Questa continuità è dunque data dall’abilità di usare in modo corretto e funzionale un insieme di fattori: strategie, strumenti, attività, relazioni, comportamenti, skills personali.

Sono una donna di comunicazione. Come tale sono convinta che se la comunicazione è diretta e sincera non debba per forza essere smaccatamente sfacciata per essere efficace. Il processo che porta alla fiducia e, dunque, all’adesione è il più delle volte lungo e occorre tempo per costruirlo e per mantenerlo. Per questo, diviene più duraturo e solido. Un donatore “sente” la genuinità dei contenuti e, per esperienza, se il grande brand è “inebriante” e “confortante”, un brand più piccolo può con più facilità instaurare un rapporto su base “personale” e più “diretto”, in cui direttivi, volontari e presidente diventano i primi front office del donatore, senza intermediario alcuno, destinatari diretti di oneri e onori, primi “indicatori umani” di efficacia ed efficienza a cui chiedere conto.

Mai per le vie brevi!, nemmeno nell’emergenza. Assicurati di avere un progetto concreto da realizzare. Prenditi il tempo necessario purché non sia troppo. Concentra le energie e scandisci bene il bisogno. Racconta. Raccogli. Rendiconta. Restituisci. Rinnova l’appello. Tieni a mente queste 5 R e non aver fretta di prendere la strada per Frittole, la località nata dall’immaginario dei grandi Massimo Troisi e Roberto Benigni in Non ci resta che piangere, perché poi potrebbe essere tardi per poter tornare indietro.

E ora, buona visione.

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NONPROFIT BLOG SOSTIENE

L'articolo Non sempre la strada per Frittole è la scelta giusta proviene da Elena Zanella.

Torna in autunno Startup Fundraising, la sesta edizione del format intensivo dedicato alla raccolta fondi integrata che ha dato il via alla Fundraising Academy, dedicato agli Enti di Terzo settore e Pubblici che desiderano avviare un ufficio fundraising o per il professionista che vuole specializzarsi o migliorare le proprie competenze.

L’idea di un corso immersivo nelle tecniche e nelle strategie di fundraising nasce nel 2016 ed è andata via via arricchendosi negli anni, sia nei giorni dedicati che nella qualità di quanto offerto.

Pensato per essere vissuto in aula, lo scorso anno lo abbiamo riformulato per far fronte alla nuova situazione dettata dalla pandemia e all’aula abbiamo affiancato la fruizione da remoto. Di necessità, virtù. La tecnologia, per fortuna, permette di svolgere tutte le attività anche a distanza, compresi i lavori di gruppo, elemento centrale per Startup Fundraising. Così, quella che doveva essere un’esperienza momentanea è diventata opportunità, specie per coloro che, per motivi personali, di distanza o altro, si trovavano in difficoltà a spostarsi.

Quest’anno confermiamo la scelta e c’è di più:

al fine di assicurare la corretta fruizione della formazione qualsiasi siano le scelte attuate dal Governo per via del momento di incertezza generale, la sesta edizione adotterà la formula dual mode: le giornate di formazione si terranno di default online ma è prevista la presenza del docente in Accademia per alcune sessioni in occasione delle quali lo studente potrà, su richiesta, partecipare e vivere l’esperienza d’aula (nella sede di Rho MI).

Questa la prima novità ma non finisce qui. Il programma della sesta edizione si fa più ricco:

oltre ai 4 weekend di lavoro full time (7+7 ore, venerdì e sabato), sono previsti 3 focus da 3 ore ciascuno (il mercoledì mattina) su 3 temi caldi per nella gestione del dono: la fiscalità, la gestione del dato normale e sensibile, il database. Le ore complessive passano quindi da 56 a 65 e 12 i docenti coinvolti (scoprili qui).

Diverse sono le caratteristiche che rendono unico e speciale il percorso di Startup Fundraising:

1. La trattazione ordinata e strutturata degli argomenti accompagna il corsista a una consapevolezza crescente della materia: contesto, teoria del cambiamento con analisi dell’identità, mercati del dono tra tradizione e innovazione, comunicazione, privacy, gestione volontari, fiscalità e applicazione dei processi di dono attraverso lo strumento del Fundraising Canvas per assimilare ciascun passaggio nella strategia di marketing adottata.
2. Verticalizzazione degli argomenti trattati con un approccio “esperienza”: i corsisti vengono suddivisi in piccoli gruppi, a ogni gruppo viene assegnato un argomento che dovrà sviluppare durante il percorso arricchendolo delle informazioni acquisite.
3. Un numero ristretto di partecipanti per favorire l’interazione con il docente e il passaggio di competenze: un’attenzione costante al bisogno emerso reso possibile solo nei gruppi ristretti.
4. La confidenza tra i partecipanti favorita dalle tante ore passate insieme. La parola d’ordine è “confronto”, possibile solo se si è liberi di raccontare la propria esperienza in un ambiente che stimola il dialogo, senza timore del giudizio e sapendo che quanto raccontato in aula, rimane in aula.
5. L’alta qualità del corpo docente su cui Startup Fundraising può contare e su cui l’Academy pone da sempre una grande attenzione. Tutti i formatori dell’Academy sono persone note nel proprio ambito con competenze d’aula, cosa affatto scontata: Christian Elevati, Anna Fabbricotti, Leonardo Fusini, Carolina Fagioli, Raffaele Picilli, Eleonora Terrile, Sergio Conte, Francesco Paolo Visaggi, Maddalena Tagliabue, Francesca Lucci, Roberta Curìa (elencati in ordine sparso).

Nessun argomento è lasciato al caso e la chiave del successo di Startup Fundraising sta proprio qui:

nell’affiancamento e nella verticalizzazione del tema sulle necessità reali del manager che ha bisogno di risposte sulle questioni che vive nel quotidiano e a cui non trova facilmente risposta.

IL PROGRAMMA GENERALE

Nei primi cinque anni sono passati da Startup Fundraising 55 professionisti, mentre solo oltre 300 le persone che hanno partecipato alle nostre aule in questi primi 2 anni di attività dell’Accademia milanese sul fundraising integrato per l’alta formazione dei professionisti della raccolta fondi che nel tempo ha arricchito e impreziosito la propria faculty.

Sono numeri che ci confortano sulla bontà e sull’impegno che ci mettiamo, oltre che a raccontarci la necessità di un crescente bisogno di professionalità negli ambiti della sostenibilità per la crescita dei nostri sistemi di welfare.

Le iscrizioni si aprono oggi e chiuderanno il 20 settembre o al raggiungimento del numero massimo di iscritti. Scarica a questo link il programma in pdf degli 11 incontri.

Per maggiori informazioni e per ascoltare le testimonianze di chi ha partecipato alle scorse edizioni http://www.startupfundraising.it o scrivi a segreteria@startupfundraising.it.

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Vuoi diventare professionista della raccolta fondi? 
La 6a edizione di Startup Fundraising torna in autunno.

Chiusura iscrizioni: 20 settembre 2021.

Vincitore della V edizione del premio Adriano Olivetti promosso dall’AIF, Associazione Italiana Formatori.

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GUARDA IL VIDEO TESTIMONIANZA DELLA QUINTA EDIZIONE, 2020

Ringrazio di cuore l’amica Sara Brindisi per l’aggiornamento del sito.

L'articolo Startup Fundraising. La sesta edizione torna in ottobre: 65 ore, undici incontri proviene da Elena Zanella.