Guerra al fundraising? Ma anche no!

Ho letto con estremo interesse gli interventi di Ai.Bi e di La Gabbianella su Vita.it degli scorsi giorni. Inutile dire che sono in disaccordo con entrambi perché è indubbio che il mio approccio sia marketing oriented. Ma è certo che occorra fare una riflessione a tutto tondo sull’attenzione che ultimamente ruota intorno al fundraising e ai suoi operatori. Quello che suona è un campanello d’allarme e merita credito, non foss’altro perché proveniente dall’interno del Terzo Settore stesso. Questo ennesimo colpo (basso aggiungerei) alla nostra professione e alle strategie integrate che si porta dietro arriva dopo poco più di un mese dalla poco edificante immagine promossa dalla Rai al nonprofit e, in modo particolare, alla raccolta fondi (vai al post).

Diciamolo subito: prendersela con il fundraising non è la strada giusta e non è nemmeno la soluzione. Il problema che sta dietro alle minori entrate da donazioni ha un solo nome: RECESSIONE.

IL CONTESTO ATTUALE

Recessione: quella cosa viziosa che al posto di andare avanti ci fa tornare indietro. Quella cosa che ci fa dire, come una tiritera, che due famiglie su tre non arrivano alla fine del mese (dati Eurispes, marzo 2012. Fonte). Recessione è fatica. E’ negatività. E’ impotenza. E’ fallimento. La recessione da sola non basta a spiegare il perché ci sia una contrazione del Mercato? Parliamo allora del Paese Italia e dei livelli di tassazione paradossale che ha raggiunto. A questi leghiamoci gli spauracchi del caro benzina, delle accise impazzite, dell’Imu, dell’anticipo sugli incassi presunti, della minaccia dell’aumento dell’IVA sui consumi, della disoccupazione e del popolo degli esodati.

Signore e signori, questa si chiama “paura del futuro”! Prendersela con il fundraising, le sue tecniche e i suoi professionisti è un atteggiamento miope e non giova al Settore. Facciamocene una ragione.

Non è solo il mercato del SaD ad essere in difficoltà. Ma il dono tiene, nonostante tutto e nonostante tutti. I numeri parlano da sé. A dircelo sono Vita Consulting con ContactLab nella loro recente ricerca sullo stato dell’arte delle donazioni in Italia (Fonte).

ALIBI E PRECONCETTI

Ricercare la causa all’interno lo ritengo un comportamento improduttivo e controproducente. Di più: criticare le performance e le scelte all’investimento di altre organizzazioni – tacciandole di autoreferenzialità – è, a mio parere, poco edificante. E’ semplicemente un altro modo di fare impresa. Ancora una volta ci troviamo a ripombiare nella dicotomia “costo vs investimento”.

Su una cosa però le due denunce mi trovano concorde: occorre imparare a comunicare e rendicontare in modo corretto ed esaustivo. E, aggiungerei, è più che mai necessario non strozzare il Settore (e la fiducia del donatore naturalmente) con comportamenti opportunistici e prassi che possano far sorgere dubbi sulla bontà delle iniziative intraprese.

E’ sui risultati che, alla fine, si tireranno le somme e si valuterà qual è l’approccio che paga in termini di efficacia ed efficienza. Ma ci sono due aspetti sui quali ritengo opportuna una riflessione ulteriore e sui quali lavorare subito:

  • Dovremmo dimenticare termini quali divieto, declino, decrescita. Quel poco che ho studiato di PNL mi ha insegnato una cosa molto semplice: l’uso e abuso di terminologie riduttive o negative crea scoramento, frustrazione, fatica, negatività. Partire con slancio e ben disposti aiuta anche nei compiti più difficili.
  • Investire significa pensare al futuro. Riprendo quanto scritto quasi un anno fa (leggi il post): anche in un momento di crisi come quello attuale, l’unico modo per fare un buon fundraising e riuscire a ottenere dei risultati costanti di crescita in termini di fondi raccolti è quello di continuare a lavorare come sempre. Senza esitazione e senza perdersi d’animo.

UN APPROCCIO DIVERSO

Vivo il Terzo Settore. Ho lavorato e lavoro con organizzazioni diverse e di diversa dimensione. Alcune di volontariato e altre più orientate al Mercato. Sono consapevole delle difficoltà in cui versa il Paese e, di conseguenza, delle influenze obiettive sul nonprofit, a partire da una contrazione delle donazioni a favore del soddisfacimento, ancora una volta, dei bisogni primari. Non voglio svilirne la portata ma partire da una consapevolezza diversa e un diverso approccio al problema potrebbe aiutare.

Nel ripensare a strategie diverse per far fronte alle difficoltà attuali, ecco qualche aspetto che ritengo opportuno considerare:

  • ESSERE PRONTI: può succedere di dover ripensare in breve tempo a nuove strategie. Meglio essere preparati ed avere più fronti aperti.
  • ESSERE REALISTICI: pensare a progetti e obiettivi di raccolta più modesti in termini di portata. Piuttosto che puntare su un progetto grande, meglio concentrarsi su un grande progetto.
  • UN OCCHIO ALL’EFFICIENZA: spendere meno non significa spendere meglio; significa ripensare agli investimenti facendo una scala delle priorità. Tagliare laddove serve ma investire laddove necessario.
  • ORIENTAMENTO AL RISULTATO: comunicare in modo trasparente al volontario e al professionista lo stato di salute dell’organizzazione e i suoi obiettivi, può contribuire a renderlo più consapevole e, se possibile, più responsabile nell’orientarsi ai risultati. Per il bene e la vita stessa dell’ente.
  • FERMEZZA DELLA LEADERSHIP: una Governance determinata è determinante nel raggiungimento degli obiettivi statutari.
  • FARE RETE. Network, network e ancora network. L’unione fa la forza. Professionalità diverse; relazioni diverse; un unico capitale; un unico obiettivo. Se ne parla molto ma si fa poco. Molte mission sono simili se non addirittura identiche. Occorre razionalizzare per essere efficaci.
  • IMPARARE A CONCILIARE BUONA CAUSA E LOGICHE DI MERCATO. Credo sia questa la variabile che permetterà una crescita sana del Terzo Settore in Italia. Nel rispetto delle peculiarità che le sono proprie ma, al contempo, al passo con i tempi richiesti dalla globalizzazione.

La buona volontà da sola non basta. Tornare alle origini non è la soluzione. Il Terzo Settore ha un futuro florido nel nostro Paese ed è vivo e vitale nonostante tutto. Le organizzazioni che sapranno adattarsi al grave momento di crisi che stiamo vivendo (e che vivremo nel prossimo futuro) e ne sapranno sfruttare tutte le opportunità, ne usciranno fortificate e, di certo, più performanti.

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There are 13 Comments

  • Cara Elena,
    hai fatto bene a mettere in fila alcuni pensieri sugli interventi in oggetto. Io lo farò domani sul nuovo blog sul fund raising aperto su vita. Concordo (chiaramente) con te su tutte le osservazioni che riguardano il nostro ruolo di fundraiser e la disciplina stessa del fund raising. Devo dire però che alcune delle osservazioni fatte dai 2 presidenti trovano spunto da un uso errato che di recente è stato fatto del fund raising. Non sotto il profilo giuridico o della leggittimità a fare determinate cose (intendo parlare di dialogiatori, un certo modo trito e ritrito di fare comunicazione, un peso sproporzionato di un linguaggio pubblicitario e commerciale rispetto a quello della mission, ecc…) ma sotto il profilo strategico. Si fa fatica a capire che il donatore, le sue aspettative e il contesto nel quale facciamo la nostra attività sono cambiati radicalmente, così come l’opinione di chi ci ascolta. Lo hanno capito meglio le aziende di quanto abbia fatto il non profit. E questi errori concorrono a gettare un’ombra di discredito e di inutilità sul fund raising. Per cui credo che si tratti di trovare una giusta mediazione con quello che hanno affermato i 2 presidenti e di riuscire a trovare il modo di lavorare insieme con i dirigenti del non profit: essendo rigidi sui loro errori ma anche con affetto disponibili a trovare nuove strade e nuovi approcci per il fund raising. In effetti subito dopo le dichiarazioni AIBI ha lanciato l’adozione SENZA distanza, che ha come scopo proprio quello di ridurre la distanza tra donatore e beneficiario. E’ ancora una operazione più retorica che sostanziale, ma è un segnale importante che va colto con interesse. Un abbraccio e a presto

  • UN BUON FUND RAISING, SERIO E TRASPARENTE CREA RELAZIONI POSITIVE E FLUSSI FINANZIARI PER IL RAGGIUNGIMENTO DI BUONE CAUSE, SODDISFACIMENTO DI BISOGNI SOCIALI.
    HAVE A GOOD DAY
    @BRUNOSCIA

  • Cara Elena,ho letto anch’io gli interventi che citi nel tuo post. E anche le tue considerazioni.
    Provo a dirti quello che penso, cercando di sintetizzarlo in un commento leggibile in quanto a lunghezza. Parto dal presupposto che chiunque intervenga sull’argomento Fundraising, nonprofit e tutto quello che è connesso sia animato da assoluta buona fede, coinvolgimento rispetto alla buona causa, voglia di far bene e spendere bene (leggi: in modo corretto, trasparente, rendicontabile) i fondi. Detto questo occorre però, a mio parere, chiarirsi su quello che è il punto di arrivo. Ovvero: se intendiamo il Terzo Settore come un settore autonomo dell’economia, produttivo e creatore di reddito, che ha come core business (so che la parola farà storcere il naso a molti, ma questo è il mio pensiero) il concetto di “cura” inteso nel suo senso più ampio (è l’oggetto dello studio di questi ultimi mesi e presto ne farò un ciclo di lezioni)…beh, allora l’obiettivo non può che essere l’ottimizzazione delle risorse impiegate rispetto ai fini da raggiungere – il concetto di efficienza economica, in altre parole – perché il core business venga realizzato e perseguito in maniera stabile.
    Il mio modo di ragionare si struttura, a partire dalla buona causa, in termini di obiettivi, fondi, investimenti. Se mancano questi ultimi non vedo come possa essere possibile perdurare nel perseguire l’obiettivo.
    Concordo dunque con te quando scrivi della necessità di modificare l’approccio.
    Io credo che per ragioni storico-culturali in Italia siamo ancora legati, non tutti naturalmente, al concetto di beneficenza basata sull’esclusivo coinvolgimento emotivo: nulla di male, ci mancherebbe, ma questa è una cosa diversa – a mio modo di vedere – dal Fund Raising. Che parte dal presupposto cui accennavo sopra (perlomeno nel mio modo di intenderlo): se così non è non vedo come – e mi farebbe piacere che qualcuno me lo spiegasse perché davvero è qualcosa che non riesco a comprendere – si possa parlare di “cura”.
    Il momento di crisi è produttivo, oltre che di disastri, anche di riflessioni e di un modo diverso di strutturazione della società, intendendo con questo termine le istituzioni, il non profit, gli organismi intermedi. Quello che fino ad oggi (per modo di dire) poteva essere finanziato e gestito in prima persona dallo Stato e dal settore pubblico oggi non può esserlo, perlomeno non con gli stessi livelli di prestazione. E, di conseguenza, quello che prima si configurava come un ruolo supplente – legato appunto al concetto di beneficenza una tantum (naturalmente il mio discorso è volutamente generale) – oggi dovrebbe diventare un settore economicamente autosufficiente, in grado di generare reddito, di “incamerare” professionalità e retribuirle di conseguenza, di offrire servizi e prestazioni avendo cura del livello di quanto offerto. Cosa che, in gran parte e con riferimento a quest’ultimo punto, io sono certa che le onp già facciano.
    Se, però, il ragionamento è questo, allora tagliare gli investimenti è un po’ come tornare al rapporto “carità/benefattore”. Ripeto: nulla di male, ma questo non diventerà mai generatore di fondi, donazioni e, soprattutto, relazioni.
    Non posso, dunque, che concordare su quanto scrivo con riferimento alla conciliazione tra buona causa e logiche di mercato: che non significa fare greenwashing o prescindere dalla buona causa e dall’etica per incamerare fondi senza valutare l’impatto, la provenienza, la trasparenza. Significa, semplicemente, trovare il proprio “pubblico”, ovvero creare relazioni forti e stabili con chi ha a cuore la mission dell’organizzazione. Ma questo non è possibile farlo se ragioniamo sempre ad essere coinvolti sono sempre gli stessi, di solito già donatori o sponsor o, comunque, coinvolti.
    Su questo ti segnalo una breve intervista molto interessante alla sociologa Heather Price, su La Stampa di mercoledì 5 settembre (titolo “Ecco come funziona l’altruismo”)…ho scaricato il .pdf, magari te lo invio via mail.

    E, in finale, aggiungo una brevissima considerazione che esula parzialmente dal tema: il momento di crisi vale per tutti, ne siamo tutti toccati in misura più o meno grande, nessuno credo sia escluso dalle ripercussioni. Detto questo: continuare a lamentarsi dei fondi che mancano, dell’impossibilità di assicurare prestazioni necessarie, della mancanza di donatori – e mi riferisco non tanto e non solo al nonprofit quanto al settore pubblico, Enti Locali e simili – ha davvero poco senso e non è produttivo di nulla se non di uno scoramento generale. Forse – e in questo mi rendo conto del mio approccio marketing-oriented – dovremmo considerare anche i nuovi rapporti e le nuove modalità che possiamo provare ad impostare – insieme – in questo momento. Tenere ben presenti gli obiettivi e provare a pensare in maniera laterale, basandosi in primo luogo sul concetto di comunità/cura/restituzione: il Fundraising è anche questo, no? (e con questo credo si noti definitivamente il mio orientamento al Fundraising anglosassone).

    Mi auguro di leggere altri commenti perché il tema è interessante e centrale rispetto a tutto quello che concerne il nostro lavoro.
    A presto!
    Simona

  • Samuel says:

    tuttavia non so se occuparsi di SaD significhi solo fare numeri oppure creare/modificare anche il comportamento/pensiero del sostenitore o del possibile tale.
    Da anni si parla di spersonalizzazione del rapporto, da anni si parla di Adozione a Distanza o Sostegno a Distanza per dare maggior consapevolezza al gesto, al valore di dono, e questo significa anche cambiare modo di fare fundraising e smetterla di spingere/giocare su un volto particolarmente espressivo per far leva su sentimenti che sfociano poi in azioni spinte dall’onda emotiva ma che rischiano di non avere poi continuità.
    Ricordo la trasmissione Amore, quanti sostegni sono stati fatti da quell’operazione di fundraising?) perché a mio avviso tale era) e quanti sono quelli ancora in corso? Il SaD è stato un percorso di maturazione che ha portato a garantire continuità del progetto da parte del sostenitore e quindi dell’ente finanziatore….oppure dimenticata la trasmissione poco dopo si è dimenticato anche il resto?
    Il rischio di raccogliere fondi sull’onda emotiva o delle “emergenze” lo sappiamo tutti, crea numeri e soddisfa un bisogno immediato. Il SaD non è solo un bisogno immediato, è qualcosa che va oltre, che ha bisogno di garanzie di continuità perché le onp portino avanti il progetto. Per questo credo che si dovrebbe giocare un po’ meno sugli spot meramente emotivi e concentrarsi sulla crescita del sostenitore.
    Questo significa andare anche in controtendenza con le nuove tendenze, di diciamo così: abbattere le distanze. Questo si l’ho trovato fare del SaD puro marketing, giocando sul fatto che il destinatario del messaggio, dentro al mondo del saD. non c’è.

    buon tutto a tutti
    samuel

    • Se così fosse, caro Samuel, sarebbe davvero triste. Spero così non sia. Ma SaD, ancora una volta, è uno strumento. Dietro ci sono le persone con i loro modi e i loro credo. Il solo marketing, qui da noi, non riscuote alcuna fortuna. A lungo andare è non solo improduttivo ma anche controproducente. Quindi, un danno. Alla prova dei fatti, riesce chi oltre a metterci il fumo ci mette anche la polpa. Non lo credi anche tu? Buon lavoro e grazie per il tuo commento :)

  • chicasablan says:

    Ciao Elena, lascio anch’io un mio pensiero. Concordo con l’importanza di “Essere Realistici” e “Fare Rete”. Forse mi ripeterò, perchè è un concetto che mi sta molto a cuore, ma ritengo che un’associazione (grande o piccola che sia) possa crescere solo nell’umilità dei suoi membri, professionisti e volontari. Ho visto atteggiamenti e sentito parole che avevano davvero poco a che spartire con la mission “sulla carta”. Intrecciare relazioni con Istituzioni, Enti ecc. non credo sia qualcosa di cui vantarsi, ma semplicemente una normale fase del proprio lavoro. Sentir dire “Ah, noi siamo in contatto con il Presidente Tizio… con l’Amministratore Caio… lei si rende conto, no?”… mi fa venire i brividi. Penso che sia necessario partire dal basso, come dici tu, da piccoli progetti che, però, sono GRANDI progetti. Per farlo non bisogna cercare in primo luogo il sostenitore “importante” (da questi errori nasce la diffidenza verso la bontà delle iniziative di fundraising), ma dialogare con la gente, trascinare i donatori sul campo, se non nei luoghi seguiti, almeno all’interno delle mura organizzative. C’è troppa distanza tra alcune realtà e i loro sostenitori. Il sostegno a distanza è uno strumento bellissimo, che tocca corde delicate, da una parte e dall’altra. Dovrebbe essere motivato, umanizzato, reso tangibile. Se ne parla sempre in una visione puramente “economica”, mentre credo dovrebbe prevalere il sottile legame che va a unire chi dona e chi riceve il dono. Come sempre, ritengo che empatia e sensibilità muovano tutto. Potrei vedere l’annuncio stampa più commovente del mondo, ma se chiamando in sede per informazioni avvertissi distacco o freddezza… il mio entusiasmo si spegnerebbe. Proprio perchè il periodo di crisi non permette grandi slanci, sarebbe più opportuno valorizzare quel poco che c’è su piccole iniziative concrete e più rapide da realizzare e investire di più sui sentimenti che, putroppo, anche quando si parla di non profit, spesso mancano … e l’ONP rischia di diventare un ufficio acquisti! Non dobbiamo permetterlo! Un saluto e grazie per i tuoi utili post.

    • Grazie a te Chiara. Dalle tue parole emerge in tutta la sua chiarezza l’amore per la causa. Ed è lo spirito che dovrebbe contraddistiguere il nostro lavoro, che si tratti di cultura piuttosto che di salute. Di paesaggi o tutela di animali e animali. Diversamente, meglio fare altro perché sennò si finisce per fare danni… A presto!

  • Francamente credo di aver poco da dire dopo tutto il giusto, condivisibile e corretto che è stato detto. Lascio solo qualche considerazione: il “no al fundraising” ovviamente non è un “no al fundraising”, ma un “no al marketing di massa”, che poi è quella serie di strumenti di fundraising alla portata dei big e dei mid/big e invece fuori dalla portata di: piccoli e medi squattrinati, ma soprattutto di chi per cultura organizzativa pensa che un fundraising “push” e marketing-oriented sia poco desiderabile e poco gestibile. Francamente non avrei pensato che AiBi fosse restia, ma tant’è. Poi, a pelle: vero che, per farla molto (troppo) breve, più spendi e più diffondi, più raccogli. Però allo stesso tempo, vero anche che ci vuole un profondo rispetto, attenzione e curiosità per l’efficacia e tenuta nel tempo di un fundraising di tipo relazionale diretto (one to one, di gruppo, che passa più attraverso un ritrovo che una lettera) che a volte purtroppo odora di pesce marcio (vedi il “fundraising-di-scambio-non-valoriale-ma-di-interesse-strumentale”) e che sfugge ai tentativi di teorizzazione e di analisi statistica. Un sistema AiBi (dico loro ma potrei dire tanti altri) tengono anche e forse soprattutto in funzione del grande coinvolgimento sul campo dei propri sostenitori/fruitori/volontari/operatori (perché i ruoli si mischiano) che diventano una forza numericamente considerevole e ad altissimo impatto in termini di raccolta fondi.
    AiBi (e chi altro) continua e continuerà a raccogliere donazioni anche senza marketing di massa, ma sicuramente la recessione ha creato qualche lacuna di bilancio e ciò, per reazione anche comprensibile, porta ad alzare scudi e puntare il dito contro chi investe in strumenti “moderni”, difficilmente replicabili (per la questione economico/culturale di cui sopra) “buoni” per la loro efficacia differita, “cattivi” perché, diciamolo, cannibalizzano (più o meno) lealmente il mercato.
    Che poi, diciamo anche questo: se CocaCola domani mattina spendesse 1 miliardo € in marketing di massa per spingere le vendite, la DrPepperCola http://www.minerva.unito.it/Alimentare/Coca/BCocaCola3.htm si mette a protestare? La solita questione culturale… Ciao Elena, grazie dei tuoi preziosi contributi!

    • Cannibalizzare il Mercato è un’espressione che ho accuratamente evitato di usare perché credo, fortunatamente, che non sia ancora una pratica che ci riguardi. E spero vivamente continui così. Ma hai reso bene l’idea. Grazie a te per il tuo intervento :)

  • Carissima Elena, ho letto sia lo scritto di Aibi che della Gabianella. Ho 52 anni ed è dall’età di 20 anni che sono nel mondo del volontariato, delle cooperative sociali e francamente queste argomentazioni, le ho sempre sentite. Credo però di aver percepito dai due interventi, una certa opposizione per quel fundraising di certe multinazionali della solidarietà, che avendo mezzi, strutture e organizzazioni, riescono in qualche maniera, a ad ottenere di più, perdonate il termine, dal mercato delle donazioni. Non lo avrei pensato per Aibi anche perchè essendo genitore adottivo, so bene quanto “costa” un’adozione internazionale. Il mio parere è quello che il fundraising non sia da demonizzare. Anzi ritengo sia un’ottima leva di cambiamento per l’oggi e il futuro perchè molte organizzazioni, anche di volontariato, spesso supportate dall’apertura dei rubinetti pubblici, oggi sono costrette a fare i conti con la loro chiusura e quindi il fundraising diventa necessario. Il problema credo sia come si interpreta, quale approccio scegliamo, per questo lavoro. Cerchiamo la donazione “a ogni costo” tralasciando il coinvolgimento, la relazione umana, oppure vogliamo che la donazione sia il frutto di una scelta consapevole? Queste sono le istanze che mi pare di aver percepito dai due interventi.
    ogni bene
    Fabio Ceseri

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