21 Punti per un Corporate Fundraising maturo, efficace e consapevole

L’attività di raccolta fondi rivolta alle aziende è tra i compiti più stimolanti e più soddisfacenti di cui un fundraiser possa occuparsi. A un investimento economico solitamente contenuto, può seguire un ritorno anche importante e capace di garantire il sostentamento dell’ONP anche nel medio/lungo periodo. Ecco qualche regola e concetto da tenere sempre presenti quando si pensa a una campagna di Corporate Fundraising:

  1. Identifica la tua USP, Unique Selling Proposition: individua il tuo punto di forza e il motivo per cui fai la differenza. Lavora su quello e dimentica il resto (Come fare a individuare la tua USP? Ne abbiamo parlato qui).
  2. Individua aziende che abbiano un senso (settore di interesse, territorio, bisogno legato al progetto). Sparare nel mucchio fa solo perdere del tempo prezioso. Meglio partire con una valutazione a monte.
  3. Individua la persona giusta e il suo ruolo. Non è detto che sia sempre la stessa: il giusto interlocutore varia al variare del progetto che hai in mente.
  4. Approccio. Come prima cosa, prova con il telefono. Il rischio filtro è elevato ma non si sa mai. Un vecchio slogan diceva: “il telefono, la tua voce”. Se va bene il colloquio telefonico, un appuntamento faccia a faccia è quasi assicurato.
  5. Diversamente, scrivi un’e-mail: sii breve. L’obiettivo è quello di fissare un incontro. In quell’occasione ci sarà tutto il tempo per discutere più diffusamente della tua ONP. E’ d’aiuto un allegato poco pesante e i rimandi a link sul web.
  6. Dai tempi circostanziati su feed-back e follow up.
  7. Fa i compiti a casa prima di un incontro. Mai farsi trovare impreparati: il perché quest’azienda e non un’altra è sufficientemente chiaro? Qual è il loro core business?
  8. Preparazione dei contenuti istituzionali in cartellina: il materiale varia a seconda degli obiettivi dell’incontro.
  9. Prepara un ppt ad hoc per l’azienda pensando a un ventaglio di opportunità.
  10. Durante il colloquio vis à vis, ascolta con attenzione chi hai di fronte; racconta della tua ONP e dei suoi obiettivi; spiega i perché della scelta; chiedi ciò di cui hai bisogno; descrivi in che modo la tua ONP può essere loro d’aiuto.
  11. In caso di esito negativo, accetta di buon grado un no senza scoraggiarti.
  12. In caso di esito positivo, stendi il progetto secondo le indicazioni raccolte.
  13. Rispetta i tempi pattuiti.
  14. Realizza il progetto secondo gli accordi presi.
  15. In caso di cambiamenti, informa puntualmente.
  16. Rendi pubblica e pubblicizza la partnership solo se previsto.
  17. Rendiconta puntualmente.
  18. Coltiva la relazione.
  19. Aggiorna il tuo donatore.
  20. Coinvolgi l’azienda nelle iniziative in atto.
  21. Tieni a mente che fiducia genera fiducia.

E’ bene tenere presente che quello del sostegno economico non è che uno degli aspetti in gioco nel corporate fundraising. C’è di più:

  • Reputazione. E’ difficile acquisire un grande donatore azienda. A volte mesi. Ma basta un attimo a perderlo: poca attenzione, cambio di ruoli e competenze interne. Di più: l’azienda fa attività d’impresa e si aspetta che vi sia un ritorno dal suo investimento. Sebbene questo aspetto sia spesse volte sfumato in corso di colloquio, è opportuno tenerlo presente durante l’elaborazione della strategia successiva. Insomma, è necessario tenere alta la soglia di attenzione in modo costante.
  • Credibilità e Nuove Opportunità. Una grande azienda o, comunque, un’azienda virtuosa e benvoluta sul Mercato, nell’affiancare il suo brand a quello dell’ONP se ne fa in qualche modo garante. Ne legittima l’attività e genera fiducia favorendo l’attenzione da parte degli altri stakeholder. E’ un aspetto sul quale vale la pena lavorare.
  • Bisogna imparare a dire di no, se necessario. No a cose, no a persone e no a risorse se la partnership o le condizioni proposte possono ledere o intaccare l’immagine e i valori dell’organizzazione. O, ancora, dire di no (almeno temporaneo) se non se ne vede l’utilità o non la si vede nell’immediato.
  • Il concetto di beneficenza lascia il campo allo scambio metaeconomico di valore aggiunto. Questo approccio proattivo è il prodotto di una nuova maturità del Settore che parte dalla consapevolezza del proprio ruolo di attori attivi e vitali sul Mercato.

Le difficoltà legate alla crisi globale degli ultimi due anni spingono le aziende a tagliare o, comunque, ad essere più accorte negli investimenti. Nel suo complesso, la CSR è divenuta più consapevole. Il livello di pretesa si alza e le maglie si stringono. A questa nuova consapevolezza si affianca la necessità di confrontarsi con un interlocutore del nonprofit maturo, capace di porsi allo stesso livello e che parli la stessa lingua. Un interlocutore in grado di rispondere ai bisogni espressi dall’azienda e talvolta in grado di anticiparli, secondo quei princìpi di anticipazione e sostituzione che gli sono propri.

There are 6 Comments

  • Guya Raco says:

    Cara Elena i tui post sono sempre belli ed interessanti perché mettono in ordine le cose, con chiarezza. Grazie!

  • Grazie cara Guya, spero, oltre a ciò, di contribuire a far emergere qualcosa di nuovo. Almeno questo è il mio intento. Che dici, ce la faccio?

  • Simona says:

    Ciao Elena, posso rispondere io alla tua domanda? :-) Sto lavorando al Corporate Fundraising per una onp piuttosto grande in termini di numeri e di servizi, con una storia prestigiosa e una grande difficoltà presente nel trovare nuovi volontari e raccogliere fondi dalle aziende. Beh, il tuo post realmente, come dice Guya, mette in ordine le cose: in questo caso mi ha aiutato a focalizzare i punti su cui concentrare l’attenzione per superare il timore del rifiuto (già accaduto in passato ma, a mio avviso, per il modo di chiedere non “centrato” rispetto al target) che il consiglio direttivo ha manifestato rispetto a questo argomento (se così si può chiamare).
    Quindi: sì, ce la fai!

  • Ciao Simona e grazie per l’iniezione di fiducia. Quando parli di rifiuto, parli di preconcetti del CD rispetto al corporate in generale o ad aziende specifiche?

  • Simona says:

    Ciao Elena, mi riferisco alla demotivazione generale rispetto alle aziende interpellate in passato per richieste di fondi. Da quello che mi è stato riferito l’approccio è stato poco professionale, per ammissione delle stesse persone che l’hanno condotto (e torniamo al “solito” discorso sulle competenze che occorrono per fare qualunque mestiere, fundraiser incluso), e ha portato a donazione di entità trascurabile e con la chiosa “vi diamo questi soldi, basta che non ci tormentiate più con richieste analoghe”. Quello che mi è spiaciuto è che con alcune di queste aziende avevo avuto occasione di lavorarci più o meno un anno fa, e so che sono realtà attente alla comunità e al sociale. Ho impostato quindi il lavoro con l’organizzazione in termini formativi, innanzitutto, e poi di selezione del target e definizione di una strategia. Ti aggiornerò nei prossimi mesi per dirti come è andata…io sono fiduciosa rispetto alla correttezza del percorso che stiamo facendo, speriamo che mi vengano dietro!

  • Lascia una risposta

    L'indirizzo email non verrà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *