“A guardare questo lungo anno di pandemia, sembra che anche le aziende abbiano seguito “la pancia”, fatto generosi gesti di bontà spontanei: l’emergenza Covid, infatti, ha catalizzato quest’anno l’80% delle donazioni da corporate”. A ricordarlo in questo post, Anna Fabbricotti, da qualche tempo alla guida della raccolta fondi di Opera Cardinal Ferrari a Milano. “In realtà – continua Anna -, i meccanismi che agiscono sulla scelta di fare donazioni o sostenere progetti, in un’azienda, sono molto più complessi. Non devono solo rispondere a un’emergenza, devono rispondere agli obiettivi strategici dell’azienda, alle sue dinamiche interne e alle sue esigenze di comunicazione”. Perché sottolineare questo?

Perché nella nostra ricerca di partner corporate, non dovremmo mai andare a caso: non dovremmo cercare aziende a caso, non dovremmo mandare presentazioni a caso. È un inutile dispendio di energie.

“Focus is power” diceva qualche anno fa un noto corporate fundraiser inglese, Rob Woods, ad un seminario. Dobbiamo imparare a pianificare, segmentare, personalizzare. Se l’obiettivo è creare una base fedele di aziende, su cui poter contare, iniziamo costruendo la nostra prima short list di potenziali partner affidabili.

Per molte aziende oggi, costruire partnership con il non profit è un asset strategico, non filantropia. Cambiamo dunque approccio, proponiamo progetti che possano soddisfare entrambe le parti, troviamo la famose “sinergie” perché tutti siano soddisfatti.

Da dove partiamo? Le prime 3 azioni sono fondamentali per creare la lista:

  1. Trovando e valorizzando in noi quelli che per loro possono essere punti di forza (per esempio, il nostro capitale sociale: chi è il nostro sostenitore tipo? In quale territorio ci muoviamo, qual è la nostra community?)
  2. Individuando le aziende che potrebbero avere affinità o interessi con noi (il territorio, il nostro target?) e imparando a conoscere i nostri interlocutori, a capire di cosa hanno bisogno loro.
  3. Coinvolgendo il tuo CdA, i volontari, i colleghi, tutta la tua organizzazione per trovare relazioni e contatti di quelle individuate o con quei requisiti (sarà più facile fargli venire in mente chi se sanno cosa stai cercando, che azienda)

Una volta individuati i contatti e costruita la nostra short list, creiamo presentazioni personalizzate, valorizzando i punti di forza e aspetti del progetto che di volta in volta possono interessare o meno l’interlocutore e scegliamo i benefit in base alle loro necessità, ai loro obiettivi strategici, utilizzando anche un po’ di creatività, proponendo già idee.

Cambiamo paradigma. Non è garantito il risultato finale, ma certamente l’avvio di un rapporto e l’inizio di un dialogo che potrà dare i suoi frutti anche in altre forme.


Anna Fabbricotti e Stefano Cerrato sono i titolari del modulo di 6 ore online PARLARE CON LE AZIENDE” organizzato dalla Fundraising Academy i prossimi 19 e 26 marzo.

PARLARE CON LE AZIENDE (CORSO PRATICO DI CORPORATE FUNDRAISING)