L’esperienza è la migliore maestra e Stefano Cerrato, uomo d’impresa per tutta la sua vita con una passione viscerale per il nonprofit, ha da raccontarci molto su come comportarsi e sul cosa non fare con le aziende. In questo post, ci porta la sua esperienza, raccontandoci alcuni aneddoti per aiutarci a mantenere salda la rotta verso gli obiettivi che ci siamo posti nel nostro lavoro quotidiano nel fundraising. Buona lettura.


Per buona parte della mia vita lavorativa, mi sono trovato ad occuparmi, direttamente o indirettamente, di erogazioni liberali e di sponsorizzazioni e posso dire, a ragion veduta, di averne viste di tutti i colori. Esperienze bellissime e altre meno belle, per usare un eufemismo, dato che talvolta, ma per fortuna non di frequente, sono emerse problematiche interne o esterne.

All’interno, come in tutte le buone famiglie, ho assistito a pressioni perché si intervenisse a favore della tale o della talaltra organizzazione di volontariato promossa da superiori o colleghi che se ne erano innamorati “a prescindere” dal valore effettivo che il contributo donato o la sponsorizzazione avrebbe prodotto per l’azienda, in termini di valorizzazione dell’immagine o, detta più brutalmente, di convenienza commerciale.

All’esterno, ho visto organizzazioni presentarsi in maniera del tutto sprovveduta e incompleta, di fatto impreparate ad affrontare un processo di valutazione. Spesso, queste si proponevano puntando tutto sulle finalità della loro organizzazione (con tutto il rispetto, dicendo “la fame nel mondo è un problema disastroso, aiutateci a combatterla” oppure, ancor più drammaticamente, “la malattia che combattiamo uccide senza discriminazione, donateci il vostro contributo per combatterla”), senza comunicare come intendessero combattere né, tantomeno, come i fondi richiesti sarebbero stati utilizzati. E ciò ci induceva, pur con grande rammarico, ad accantonare tali istanze senza darvi seguito.

In altri casi, ci si è trovati di fronte a presentazioni incomplete, prive delle informazioni di base, essenziali per una banca sempre attenta ai rischi reputazionali, per evitare di incorrere in soggetti di dubbia serietà o, peggio ancora, poco trasparenti sulla gestione delle risorse raccolte.

Un altro errore che ho riscontrato in molte occasioni è stato l’invio delle richieste ai soggetti “sbagliati”, con il risultato che spesso le medesime richieste non sono mai pervenute a destinazione oppure sono pervenute in ritardo, compromettendo sia la pianificazione degli interventi richiesti da parte dei “decisori interni” che il risultato finale.

Tutto ciò che ho evidenziato sinora può essere evitato se si seguono alcuni comportamenti organizzativi, sintetizzabili in due passaggi essenziali:

  • Sapere a chi rivolgersi
  • Predisporre le presentazioni a supporto delle richieste in modo trasparente ed esaustivo

Le aziende, soprattutto in questo periodo così complicato e in presenza di risorse economiche limitate, sono diventate molto selettive ed hanno poco tempo da perdere per chiedere supplementi di istruttoria sulle istanze ricevute. Presentarsi quindi alle strutture giuste e con la documentazione completa ed esaustiva costituisce già un ottimo presupposto per ottenere quantomeno l’attenzione che ci si merita.

E alla fine, ricordiamoci sempre che alle aziende piacciono le proposte caratterizzate da chiarezza, concretezza e dall’evidenza di opportunità di partnership che comportino valore e possibilmente diano visibilità mediatica alle iniziative intraprese.


Se ti sei perso il FreeEvent dedicato, puoi rivederlo sulla pagina YouTube del blog:


Stefano Cerrato e Anna Fabbricotti sono i titolari del modulo di 6 ore online PARLARE CON LE AZIENDE” organizzato dalla Fundraising Academy i prossimi 19 e 26 marzo.

PARLARE CON LE AZIENDE (CORSO PRATICO DI CORPORATE FUNDRAISING)