Lavorare con le aziende è una delle sfide più belle che un’organizzazione nonprofit possa affrontare. E una delle più gratificanti. Quando funziona — quando si trova il terreno comune, quando la relazione cresce, quando il progetto diventa davvero condiviso — la soddisfazione è enorme, per entrambe le parti.

Eppure è anche il territorio dove vedo più esitazione. Un disagio sottile che si insinua nel momento in cui dall’altra parte del tavolo non c’è una persona, ma un’impresa. Domande che non si fanno, risposte che ci si dà da soli. Non siamo abbastanza grandi. Non sappiamo cosa offrire. Non ci ascolteranno. Mah! E chissà!

Quel disagio lo conosco bene: l’ho provato anch’io, all’inizio. E dopo oltre vent’anni lo rivedo ogni volta che affianco un’organizzazione nel suo primo approccio al mondo corporate. Ma so anche che si supera. E che dall’altra parte c’è qualcosa che vale la pena conquistare.

Il problema non è l’azienda. È l’approccio.

La maggior parte delle organizzazioni nonprofit si avvicina alle imprese con una postura sbagliata. Non per cattiva volontà, ma per inesperienza. Alcune si presentano con una mano tesa e nient’altro: una lettera generica, una richiesta vaga, un progetto raccontato con parole che interessano solo a chi le scrive. Altre si paralizzano prima ancora di provare, convinte che il mondo profit sia irraggiungibile.

La verità è più semplice e, per certi versi, più rassicurante: l’azienda non è un interlocutore più importante degli altri. Bensì, è un interlocutore diverso, con obiettivi propri, un piano di marketing da rispettare, un budget con vincoli precisi, una reputazione da proteggere. Non è un ente filantropico per statuto: è un’organizzazione che sceglie dove investire le proprie risorse, anche quelle destinate al sociale.

Chi si avvicina senza aver compreso questo, parte svantaggiato. Ma chi lo comprende scopre che le regole del gioco non sono poi così diverse da quelle che già conosce.

Dal gesto singolo al percorso condiviso

C’è una distinzione che nel corporate fundraising va capita subito: la differenza tra il gesto singolo e il percorso.

Un’erogazione liberale è un atto che merita rispetto. Sempre. Un’azienda che dona senza chiedere nulla in cambio compie una scelta che va accolta con gratitudine. Non è ancora una partnership, ma è il primo gradino. E ognuno dà quel che può, nel momento in cui può farlo.

Il compito del fundraiser non è giudicare la misura del gesto, è costruire le condizioni perché quel primo contatto possa crescere. Far sì che diventi ricorrente, che la relazione si approfondisca, che si passi dal sostegno occasionale a un impegno strutturato. Funziona esattamente come con i donatori individuali: la prima donazione è un atto di fiducia, e l’obiettivo è che quella fiducia si trasformi in qualcosa di duraturo.

La partnership — due soggetti, un progetto comune, impegni reciproci — è il punto di arrivo, non quello di partenza. E ci si arriva per gradi.

Creatività e concretezza: un lavoro a quattro mani

Non mi stanco di dirlo: il fundraiser è chi ha l’idea. Magari è un creativo, uno che vede connessioni dove altri vedono distanze, che intuisce quale proposta può funzionare con quale azienda. Ma poi quell’idea va messa a terra. E per metterla a terra serve qualcuno accanto — un fiscalista, un avvocato — che sia un po’ meno fantasioso e un po’ più concreto sugli adempimenti.

Nel corporate fundraising questo è ancora più vero. Perché la differenza tra una donazione e una sponsorizzazione non è una sfumatura: è un contratto diverso, un regime fiscale diverso, un impegno diverso. Confondere le due cose è un errore che vedo commettere spesso, e che costa caro — a volte in denaro, sempre in credibilità.

Il fundraiser porta la visione, il professionista porta la struttura. Insieme fanno cose che nessuno dei due farebbe da solo. E il risultato, quando funziona, genera valore per tutti: per l’organizzazione, per l’azienda, per la causa.

Un fascicolo per imparare l’approccio

Ho dedicato a questo tema il sesto volume dell’Alfabeto del dono: A come Aziende. Non è una guida tecnica al corporate fundraising — a quella, probabilmente, dedicherò un’altra pubblicazione. È qualcosa di diverso: un metodo per sedersi al tavolo con l’azienda senza perdere identità, imparando a gestire le relazioni da pari, superando quel disagio che blocca tante organizzazioni prima ancora di cominciare.

Dentro troverai le forme della collaborazione, la fiscalità essenziale che devi conoscere senza sostituirti al commercialista, dove cercare le aziende (sono più vicine di quanto pensi), come preparare l’incontro e come coltivare la relazione dopo il sì. Perché il sì, nel corporate fundraising, è l’inizio. Non la fine.

A come Aziende è disponibile in formato ePub a €4,99. Lo trovi qui insieme a tutti i fascicoli precedenti.

Buon lavoro. E buon dono.