Nella mia vita di fundraiser, mi è capitato di occuparmi di lasciti. Sta succedendo anche ora e ogni volta mi trovo a discutere sull’opportunità o meno di adottare alcune azioni verso i target pontenziali, sui tempi di validità di una campagna, sui costi effettivi a fronte di ritorni non quantificabili né in termini di tempo, né di spazio, né di dimensione naturalmente.

Quando si parla di lasciti è ancor più vero e dirompente il concetto di “cultura”.

“Il lascito è uno strumento”: vero ma, in primis, è un approccio culturale a un tema che diventa risorsa.

È con Simona Biancu la seconda edizione del corso sui lasciti della Fundraising Academy del prossimo 12 aprile e proprio Simona introduce il tema in questo post con qualche riflessione e suggerimento utili. Buona lettura.

——-

• I lasciti sono uno strumento difficile.
• Non è facile parlare di lasciti ai nostri donatori perché temiamo di generare reazioni negative.
• Nella cultura italiana il tema dei lasciti è ancora tabù.
• I lasciti sono “campagne per grandi organizzazioni”.

Queste sono alcune tra le (molte altre) frasi che mi accade di ascoltare quando parlo dei lasciti alle organizzazioni che incontro quando faccio formazione, consulenza, alle conferenze a cui partecipo come relatore.

Mi accade un po’ meno che in passato, devo essere sincera. E questo è un bene perché significa che vengono fatti passi avanti nella comprensione di un tema che è sicuramente delicato, ma che non per questo deve scoraggiarci dal volerlo affrontare.

Perché tutte e quattro le frasi che ho citato in apertura sono reali– sì, anche l’ultima, quella secondo cui solo le grandi organizzazioni possono occuparsi di campagne lasciti.

Sulla carta è tutto vero. Ma poi, per fortuna, esiste anche la realtà, che spesso smentisce la teoria: quello dei lasciti è uno di quei casi in cui affermazioni come quelle di cui sopra – pur vere – vanno rapportate alla realtà concreta dell’organizzazione, alla sensibilità espressa da un contesto definito, alla capacità strategica di immaginare il futuro di una mission.

Ed è per questo che, pur vere, le nostre quattro frasi molto spesso non corrispondono a quello che accade realmente.

Provo allora a fare qualche approfondimento.

I lasciti sono uno strumento complesso, scrivevo.

E’ vero, verissimo. Non è certamente la prima campagna che affiderei ad un fundraiser junior, alla prima (o poco più) esperienza di lavoro nel ruolo e magari anche appena arrivato in organizzazione. Perché lavorare sui lasciti richiede competenze tecniche, certo, ma ancora di più competenze relazionali. Empatia, senso del limite, compassione come forma di comunione con l’altro, capacità di ascolto, pazienza, anche fermezza, quando serve.

È uno strumento in cui più ancora che in altre forme l’improvvisazione è da escludersi, sia dal punto di vista delle conoscenze specifiche della materia che delle cosiddette soft skills.

Per gestire i lasciti occorre spesso la collaborazione con altri professionisti – i notai, in primo luogo – per il supporto dal punto di vista legale.

Di sicuro è necessario avere le idee chiare sull’obiettivo del lascito – ovvero cosa si intende fare, come organizzazione e in attuazione della propria mission, con quello che si riceverà. Alle volte occorre dire dei no – sono quelle volte in cui capita di dormire poco la notte prima, devo essere sincera, perché dire di no a un atto di amore e generosità è difficilissimo.

Ma occorre tenere la barra dritta e la visione puntata sul futuro dell’organizzazione, non del donatore.

Non è facile ma si può fare, spesso anche senza risultare indelicati o, peggio ancora, offensivi con il donatore.

Insomma, è vero che è uno strumento complesso, ma la complessità si affronta e gestisce. Certo, bisogna essere formati e preparati, ma si può fare.

E’ difficile parlare di lasciti ai nostri donatori perché temiamo di generare reazioni negative è la seconda frase che ho citato.

Nella mia esperienza non è mai capitato – e dico davvero mai – di notare reazioni negative. Sarà stata fortuna, in parte. In parte, però, credo sia frutto di un elemento che, a monte, semplifica molto le cose: la chiarezza.

Quando lavoro alle campagne lasciti insieme alle organizzazioni c’è una cosa che mi sta particolarmente a cuore:

chiunque sia il destinatario di un mailing, una newsletter, l’invito ad un evento, una telefonata, a tema lasciti, deve avere chiaro di cosa si sta parlando. Non deve scoprirlo in corsa o, peggio, durante.

Per essere chiari e non suscitare reazioni negative, però, occorre avere in mente l’obiettivo, la ragione profonda che sta dietro il messaggio nel mailing, nella newsletter, il claim dell’evento o qualunque strumento venga utilizzato. E la ragione profonda non può che essere connessa alla visione del futuro che vogliamo per la mission della nostra organizzazione e che vogliamo condividere con i nostri donatori.

È per questo che si sente spesso dire (e io sono d’accordo con questa affermazione) che parlare di lasciti vuol dire parlare di futuro, non di fine. Certo, è innegabile che il tema della morte del testatore sia presente, è inutile far finta di nulla. Ma su questo punto, sempre rifacendomi alla mia esperienza, le persone sono molto più “laiche” – con meno tabù a fare da sovrastruttura, intendo – di quello che spesso viene raccontato.

Nessuna semplificazione emotiva del tema – lo ripeto:

i lasciti sono un ambito delicato. Ma non per questo non se ne può parlare. Molte più persone di quello che immaginiamo hanno il desiderio di lasciare traccia di sé, sono orientate alla comunità e sanno che un lascito potrebbe assicurare ad una causa che sta loro particolarmente a cuore un futuro possibile.

Occorre parlarne, dunque. Con delicatezza e sensibilità, praticando l’ascolto attivo. Ma parlarne.

Nella cultura italiana il tema dei lasciti è ancora tabù. Per un lungo tempo la tradizione filantropica italiana è sembrata – perdonate lo humor nero – morta e sepolta. Come se i nostri ospedali, le università, tante opere sociali non fossero il frutto di lasciti che arrivano dal passato.

Negli ultimi anni, però, frutto anche del lavoro di comunicazione che sul tema è stato fatto, si registra un cambio di passo.

L’indagine di Gfk Italia presentata in occasione della Giornata del Lascito Solidale 2018 evidenzia una crescita di mezzo milione di persone over 50 che, rispetto al 2016, hanno disposto un lascito solidale o si sono detti pronti a prendere in considerazione l’idea. Parliamo di circa 3 milioni di persone. Numeri ancora troppo bassi? Indubbiamente il potenziale è più alto, ma la crescita dimostra che il “lavoro sul campo” di informazione, di comunicazione, di coinvolgimento funziona, sgombra il campo da equivoci e fraintendimenti e, se fatto bene, produce risultati.

È evidente, dunque, che lo spazio perché le organizzazioni nonprofit lavorino sullo strumento esiste ed è il momento di pensarci, in maniera strategica.

I lasciti sono “campagne per grandi organizzazioni” è la frase che ho scelto di citare per ultima. Perché è quella che coinvolge non un dato di sistema, ma le organizzazioni nel loro essere strutture orientate alla “cura”.

Detto in altri termini:

pensare che solo le grandi organizzazioni possano occuparsi di lasciti vuol dire pre-costituirsi un alibi comodo per non farlo.

Certo, le organizzazioni più grandi avranno budget più consistenti da investire nella comunicazione in strumenti più sofisticati. Ma vi assicuro che anche con piccoli budget si possono fare campagne lasciti che funzionano ottimamente, molto personalizzate, realizzate su piccoli numeri con alto potenziale – perché ce lo diciamo sempre:

il fundraising è una questione di relazioni tra persone, e nelle campagne lasciti questa affermazione è più che mai evidente.

Quello che serve è formazione sul tema, capacità di pensare in modo strategico, organizzazione interna e orientamento ad una cultura del dono che sia realmente incentrata sulle relazioni. Perché, oltre a funzionare, è gratificante.

Parlare di un futuro che passa attraverso un lascito è un’esperienza nella maggior parte dei casi emozionante, di cui personalmente sono profondamente grata ogni volta che mi accade di farlo.

E, negli ultimi anni, accade piuttosto spesso, segnale – per citare il portavoce del Comitato Testamento Solidale Rossano Bartoli – di una filantropia che diventa realmente alla portata di tutti.

***

Il 12 aprile si terrà il Workshop “Realizzare una legacy campaign. Lasciti e legati testamentari per le organizzazioni nonprofit”. 8 ore dedicate al tema.

Info e iscrizioni

Il corso si terrà presso la sede di #OpCafé di RHO (MI) e in collaborazione con #Oltreiperimetri