Fare fundraising non è semplice. Non lo è mai stato. Fare fundraising Major Donors è ancora più complesso. Sfatiamo il mito che per fare raccolta fondi con i grandi donatori basti avere buon senso e attitudine alle relazioni… perché è molto lontano dal vero e i nostri risultati saranno inefficaci e di corto respiro se non applichiamo un metodo sistematico. A parlarci del tema è, questa volta, Francesca Lucci, responsabile dell’unità High Value Donors di Medici Senza Frontiere e docente della Fundraising Academy che sarà in aula durante il prossimo Startup Fundraising. Iscrizioni in corso, prendi posto.

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La complessità del fundraising da grandi donatori è davvero articolata e inizia dalle competenze, a prima vista poco compatibili e particolarmente estese, che sono richieste dal ruolo.

Come già detto, le capacità relazionali non bastano. È importante che siano combinate con una forte intelligenza emotiva e sociale per essere in grado di “leggere” i contesti complessi, prevedere i comportamenti e comprendere a fondo le aspettative del donatore. Allo stesso tempo è indispensabile “saper far di conto”. Numeri, indici, calcoli… Il tutto “condito” da una naturale curiosità verso le cose del mondo e… dal coraggio. Perché in estrema ratio, fare fundraising vuol dire anche avere il coraggio di chiedere. Chiedere tanti soldi.

La complessità è anche nel metodo.

Un altro mito da sfatare, infatti, è che il fundraising da grandi donatori inizi e si esaurisca in un incontro o in una lunga e articolata telefonata. Illusi! Questo non vi basterà e soprattutto non vi farà andare molto lontano. L’unico modo possibile perché il nostro grande donatore esprima un lungo life time value e che la relazione con l’organizzazione non si esaurisca in una o due donazioni sporadiche, è studiare il metodo e applicarlo con costanza e sforzarsi sempre di mantenere una interlocuzione che orienti ed ispiri la sua motivazione a donare per noi.

Non a caso cito la costanza nel metodo e nello sforzo continuo di capire l’interlocutore ed anche i suoi possibili cambiamenti nel corso del tempo, perché, se avete avuto modo di imbattervi in qualche manuale, avrete magari derubricato alcuni passaggi come semplici e forse inutili… mentre invece – lo dico per esperienza –  fanno davvero la differenza, ed è molto vero ciò che dice Aristotele – Noi siamo quello che facciamo ripetutamente. Perciò l’eccellenza non è un’azione, ma un’abitudine. e che il bravo Rob Woods suggerisce in modo, forse più prosaico, ma molto chiaro in uno dei suoi manuali

… Eat the Frog! Deliberately do important (supposedly hard) things first. Do three actions to improve donor relationships every morning, before you do anything else.

Il fundraising da grandi donatori è un mix di passaggi, semplici o anche molto tecnici da applicare in modo scrupoloso e costante per non perdere alcuna opportunità!

Infine, un ruolo fondamentale giocano i numeri. Una nostra giornata tipo, infatti, oltre a mail, telefonate e incontri, è piena di numeri. Dove? Nelle analisi ad esempio. Senza una migration analysis sarà complicato intercettare in tempo utile gli scostamenti e identificare i donatori in priorità nei diversi momenti dell’anno. Nel report. Se non abbiamo la curiosità di leggere una rendicontazione e comprenderla davvero, sarà avventuroso riuscire a spiegare al donatore l’impatto della sua donazione. Nei paper economici e media specializzati, perché è solo approfondendo lo scenario sociale ed economico che potremo produrre stime di income realistiche per i nostri budget annuali. Infine, è solo clusterizzando i donatori con set di KPi specifici che saremo abili nel monitorare il timing e l’entità delle donazioni e riuscire a disegnare la migliore strategia di raccolta fondi.

Capite ora quanto è complesso essere nei panni di un fundraiser grandi donatori??

Complesso sì ma anche molto appassionante e la definizione di donor centric approach acquisisce una sfumatura più profonda. Oltre alla tecnica, al coraggio, ai numeri…. c’è la nostra capacità di intercettare i segnali forti o deboli che i donatori rimandano, l’intuito di decidere come accompagnarli sul percorso di moves management più giusto per loro e per la nostra organizzazione e la capacità di ispirarli, creando prossimità con la causa ed in nostri beneficiari.

Ed è proprio qui che il nostro lavoro acquisisce il vero significato perché fare fundraising con i grandi donatori, infatti, è avere una opportunità unica di entrare in contatto diretto e approfondito con chi ha scelto di donare, con la responsabilità di rappresentare la nostra organizzazione, il suo valore e la sua distintività.

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