Le persone preposte alla raccolta fondi “individui” lavorano per acquisire nuovi sostenitori, fidelizzarli, scalare un metro dopo l’altro la piramide del fundraising fino ad arrivare alla vetta con le donazioni in memoria e i lasciti.

Questo è quanto, in sintesi. Per il resto, basta continuare la lettura di questo post della sempre magistrale Eleonora Terrile.

Il tutto viene inscritto in strategie, pianificazioni, progettazione a breve-medio-lungo termine (quest’ultimo, ahimè, una chimera) e confezionato con l’applicazione di regole di marketing, neuromarketing, fundraising, copywriting, comunicazione donor centric, donor love e inclusiva.

In questo gran lavoro pochi prestano attenzione allo stato emotivo dei sostenitori potenziali e acquisiti quando una campagna di raccolta fondi arriva a casa loro tramite un mailing, un annuncio stampa, uno spot radiofonico, un canale televisivo o digitale in TV, sul tablet o nel piccolo schermo di uno smartphone.

Di emozioni si parla tanto, ma più come leve da sollecitare per destare l’attenzione e, soprattutto, l’azione e la donazione. Fra addetti ai lavori ci si ricorda puntualmente che:

Non siamo macchine pensanti che si emozionano, ma macchine emotive che pensano.(Antonio Damasio, L’errore di Cartesio, Adelphy 1994).

Sempre restando nel settore, da decenni si tengono convegni, incontri e dibattiti in Italia e all’estero sul comunicare “di testa, di cuore o di pancia”, sull’efficacia o meno di immagini “forti” per mostrare un problema ai fini di risolverlo.

Bene.

Facciamo un passo indietro e spogliamoci del linguaggio settoriale di cui sopra, utilizzato solo perché so di rivolgermi ad addetti ai lavori. Mi resta nuda e cruda una domanda:

Caro sostenitore potenziale o acquisito, come ti faccio sentire con questa campagna di raccolta fondi?

Proviamo a farci questa domanda di fronte a un mailing, una DEM, annunci stampa, posto sponsorizzati sui social network, spot televisivi direct response in fase di lancio.
Qual è la risposta? Eccone alcune.

“Mi fai sentire colpevole d’indifferenza ai mali del mondo”.

“Mi fai sentire colpevole della morte di… se non dono”.

“Mi fai sentire così onnipotente, che essere in grado di restituire la vista a un cieco!”

“Sottostimi a tal punto la mia intelligenza, da farmi credere che il continente africano sia un paesello poverissimo da salvare.”

“Mi prendi in giro nel nome di questo o quel santo, senza aver nulla a che fare con istituzioni religiose.”

Catastrofista? Magari!

Per concludere con un po’ di ottimismo, esiste qualche ente che prima di entrare nelle case altrui si preoccupa di come potrebbe sentirsi chi vi abita. Da come si esprime, dimostra di avere a che fare con persone in carne e ossa: Maria, Enrico, papà Giuseppe, nonna Rosanna, zia Rita, Francesco, Lucia.

Che cosa stanno facendo? Forse cenano o si sono appena seduti sul divano. Forse piangono per la perdita di un loro caro o gioiscono di una nascita, una promozione, una laurea, un compleanno, la prima parola del loro bambino, la video telefonata che arriva da lontano. Qualcuno è così stanco da voler solo dormire in pace. Qualcun altro ha il lavoro da organizzare.

Qualunque cosa stiano facendo le persone alle quali ci rivolgiamo, ricordiamoci che sono esseri umani in carne, ossa ed emozioni, non numeri chiusi in un database.


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