È piuttosto comune che, in assenza di un approccio strutturato alla raccolta fondi o, spesso, per mancanza di tempo da dedicare, un ente si limiti a promuovere una comunicazione con i donatori standardizzata e poco personale, come se il solo fatto di scrivere e aggiornare forse di per sé sufficiente a mantenere il legame con il sostenitore. A volte lo è, ma a lungo andare, specie qualora non seguisse una comunicazione dedicata, il donatore finisce con il notarlo e a comportarsi di conseguenza facendo venir meno l’attenzione mostrata sino a quel momento. In alcuni casi, può mettersi in moto quella che ho più volte definito la volatilità del donatore, ovvero l’attenzione che va rivolgendosi ad altro ente laddove il nostro donatore traesse scarsa o nulla soddisfazione dal rapporto con noi (la prima volta, ne ho parlato qui).
L’attenzione alla customizzazione è realmente importante e non semplice esercizio di stile. Ciò è ancor più vero se il nostro intento è quello di stimolare il maggior dono da parte di donatori già acquisiti.
Spesso, infatti, i donatori hanno una capacità di donazione superiore a quella espressa; compito dell’ente, e del fundraiser in modo particolare, sarà quello di aiutarli a riconoscere tale potenziale e a esprimerlo. Ma come si fa a incoraggiare i donatori ad aumentare la loro donazione senza risultare insistenti o invadenti?
Ecco alcune semplici, ma efficaci, strategie per accompagnare il donatore verso una maggiore (e costante) generosità.
- Comprendere il perché e personalizzare l’approccio
Per motivare il donatore ad aumentare il proprio contributo, è fondamentale conoscerlo a fondo. La raccolta di dati sui motivi che hanno spinto il donatore a contribuire è essenziale. Questo non solo aiuta a comprenderlo meglio, ma soprattutto a capire come desidera essere coinvolto. Ad esempio, i donatori dall’alto potenziale potrebbero preferire un approccio più personale, come una telefonata o un invito a un evento esclusivo, piuttosto che una semplice e-mail. Chiedere direttamente come preferiscono essere coinvolti è sempre una buona prassi. - Ringraziare tempestivamente
Ogni donazione, grande o piccola che sia, merita un ringraziamento immediato. Un semplice “grazie” può fare la differenza, ma il modo in cui viene espresso è altrettanto importante. Personalizza i messaggi di ringraziamento e, quando possibile, coinvolgi anche i beneficiari. Un ringraziamento ben pensato rafforza la relazione e aumenta la probabilità che il donatore continui a supportare e a incrementare il proprio impegno. - Mostrare l’Impatto
Le persone vogliono vedere il cambiamento che il loro contributo genera. Utilizza infografiche, video o visite sul campo per mostrare al sostenitore come il suo intervento ha prodotto risultati concreti e cosa potrebbe essere realizzato con un ulteriore impegno. - Creare livelli di donazione distinti
Offri diversi livelli di donazione con benefici crescenti. Questa strategia, simile a quella del crowdfunding reward-based, non solo valorizza il donatore, ma crea anche un senso di appartenenza e orgoglio che può stimolare a dare di più. - Comunicare con trasparenza
La trasparenza genera fiducia, un elemento chiave per motivare i donatori a contribuire maggiormente. Assicurati che la tua organizzazione comunichi chiaramente come vengono utilizzate le risorse e mantenga sempre un comportamento etico. - Far visita ai sostenitori
Se possibile, organizza incontri faccia a faccia con i tuoi sostenitori. Un gesto semplice come una visita, magari accompagnata dal presidente dell’organizzazione, può creare un forte legame e dimostrare quanto apprezziamo il loro sostegno. - Curare i donatori ad alto potenziale
Quando un donatore inizia a fare donazioni più consistenti, è fondamentale riconoscerlo e agire di conseguenza. Un approccio personalizzato è essenziale per rafforzare questo legame e incoraggiare ulteriori contributi. - Puntare al Lungo Periodo
Il fundraising è una questione di costruzione di relazioni durature. Mantieni il contatto con i sostenitori, aggiornandoli sui progressi e rendendoli parte della tua comunità. Una relazione forte e continua può portare a una maggiore fiducia e, di conseguenza, a una maggiore volontà di donare.
Incoraggiare i donatori a esprimere al massimo la loro capacità di donazione richiede un approccio strategico, personalizzato e orientato alla costruzione di relazioni durature. Questo processo necessita tempo, costanza e perseveranza, ma i risultati possono essere estremamente gratificanti per tutti gli attori coinvolti.
