Se è vero che coinvolgere e spingere al dono è un fatto complicato, ancor di più lo è l’atto di rinnovo. Il processo che segue l’atto di donazione è, senza dubbio, il più delicato. Non ha un tempo determinato e può durare all’infinito.
Una donazione, di qualunque entità essa sia, va vissuta come un processo che comincia e di cui non esiste davvero una fine, a meno che questa non sia richiesta.
Il lavoro di gestione della relazione, quindi, cresce e si articola in complessità con il crescere e articolarsi dell’attività di raccolta fondi. Ed è proprio in questa capacità di gestire la relazione nel lungo periodo con il donatore e l’abilità di attenzionarlo all’attività sociale che risiede il grande lavoro del fundraiser, attività che lo differenzia da tutte quelle professioni che lo vogliono, per certi versi, simile o che ne confondono i ruoli: procacciatori e dialogatori in testa.
Mi piace considerare il rapporto tra organizzazione e donatore come un patto tra gentiluomini: un accordo informale tra due o più persone che non prevede regole prestabilite se non quelle dettate dal buona fede, dall’onore e dal rispetto della parola data, valori che considero ancora discriminanti nei rapporti tra le persone e che vivono integri (si spera) in ambito sociale.
Trattando la materia nel quotidiano, ho pensato di organizzarla, teorizzando e schemattizzando il processo che si innesca a partire dalla sollecitazione al dono. Al pari dei più classici Ciclo del Fundraising e Ciclo di Vita del Donatore, il “Ciclo dell’Atto di Donazione” può rappresentare uno strumento utile per comprenderne gli step e pianificarne le attività. Si compone di 5 stadi complessi e sottorarticolati qui di seguito più semplicemente rappresentati:
IL CICLO DELL’ATTO DI DONAZIONE (EZ1113)
- CHIEDERE E CHIEDERE ANCORA. Primo e ultimo stadio dell’atto donativo. Si parte da qui. Come chiedere, quanto e perché dipendono dal fundraiser e dalla sua capacità di interpretare l’interesse e le opportunità del prospect. Ma chiedere è il primo passo. Un aforisma che mi è molto caro, a firma di John D. Rockefeller, recita così: Non aver paura di chiedere per un progetto che vale. Se valeva per lui, a maggior ragione può valere per un operatore sociale. Quindi, bando alla timidezza. Osare e riosare: ecco cosa fa la differenza.
- PRIMA DONAZIONE E SECOND GIFT. Una buona richiesta, basata su buone premesse, può avere un esito favorevole. E se c’è una prima volta, potrebbe esserci anche la seconda. Tutto dipende dall’approccio e dal tipo di relazione che si instaura. Tra la prima e la seconda fase rientra una fase intermedia molto delicata, quella della promessa di donazione: va gestita con il giusto tatto ma con altrettanta decisione. Se c’è una promessa, vi deve essere anche il dono. Non è scontato ma auspicato. Quindi: nessuna incertezza a chiedere di tener fede alla promessa, ma solo un po’ di diplomazia (più sotto, i link che rimandano ai post correlati e a cui rimando per approfondimenti).
- RINGRAZIAMENTO. Il valore della reciprocità: bene intangibile di utilità sociale. La seconda vera pretesa del donatore dopo la garanzia di destinazione della risorsa donata agli obiettivi proposti.
- RENDICONTAZIONE. Come è stata utilizzata la donazione? In che misura il donatore ha contribuito, attraverso il proprio intervento, al cambiamento? Quanto resta ancora da fare? Come è stata distribuita la “ricchezza” prodotta? Queste e altre le domande a cui occorre dare una risposta: al concetto di delega tout court, si sostituisce quello di corresponsabilizzazione del singolo o della comunità nel raggiungimento di un determinato obiettivo e il cui impatto va misurato e contabilizzato.
- COMUNICAZIONE. Quali gli strumenti? Quali i canali? Quale taglio dare? Quale tono di voce? Cosa, a chi comunicare e fino a che punto comunicare? L’atto comunicativo non è un atto accessorio, né tantomeno semplice. Si parta dall’assioma che comunicare non significa informare e il resto è conseguente. Fare “pubblicità”, ovvero rendere pubblico un dato, è di per sé condizione necessaria ma non sufficiente. Di rendicontazione e comunicazione del dono se ne parlerà in un prossimo post perché sono temi che meritano un giusto approfondimento.
Da qui, il ciclo ricomincia puntando tendenzialmente all’infinito in forza delle motivazione più sopra esposte.
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