Fiducia · Unicità · Network · Donatori · Responsabilità · Aziende · Innovazione · Strategia · Entità · Richiesta

Siamo giunti all’ultima lettera: la R di Richiesta. Il gesto verso cui tutto l’alfabeto ha spinto, parola dopo parola. Perché alla fine, dopo aver costruito fiducia, conosciuto i donatori, tessuto reti, pensato strategie e guardato dentro l’organizzazione, resta una cosa sola da fare: chiedere. E chiedere bene è un mestiere. Queste dieci parole diventano, adesso, una lingua da conoscere e padroneggiare. Diventano grammatica: La Grammatica del Dono.

di Elena Zanella 

Partiamo da un principio: le persone non donano alle organizzazioni, donano alle persone. E non donano perché l’organizzazione ha bisogno, donano perché s’incontra un bisogno loro. Pare un dettaglio e, invece, ribalta la prospettiva.

Dietro ogni dono c’è una motivazione precisa, e il bravo fundraiser la cerca. C’è chi dona per altruismo puro, chi per fede o per valori, chi per gratitudine verso qualcosa che ha ricevuto, chi per senso di responsabilità sociale o per sentirsi protagonista di un cambiamento. Sono tutte nobili motivazioni, quello che fa la differenza è come porre la domanda. Non per manipolare – tradendo fiducia ed etica, temi cari alla R di Responsabilità – ma per parlare alla persona giusta nel modo che la riguarda, nel momento in cui serve senza aspettare il momento migliore, che è poi l’alibi per sottrarsi alla paura di chiedere.

Chiedere bene è preparazione, non improvvisazione. Significa sapere a chi ci si rivolge – persone o aziende? – è aver chiari i progetti, gli obiettivi, le strategie e non far leva sull’emergenza se questa non lo è davvero. Significa ricordare il valore capitale della fiducia, del saper ringraziare senza sudditanza, offrendo un’occasione di cambiamento importante per la causa in cui si crede , del saper ascoltare in silenzio le ragioni di un no ricevuto, per trasformarlo in un futuro sì.

Al di là degli strumenti e delle buone prassi c’è una verità che le contiene tutte: chiede bene chi crede davvero. Perché il donatore, prima ancora delle parole, sente questo: se l’organizzazione con i suoi volontari e il suo direttivo sono davvero i primi donatori per la propria causa e se tu fundraiser sei dentro la richiesta,o se stai solo recitando una parte.

Editore: Elena Zanella Editore
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L'articolo R = RICHIESTA <br> La proposta, il timing, il follow-up, la gestione del no. proviene da Elena Zanella.

di Elena Zanella 

Prima di chiedere a qualcuno di credere in noi, dobbiamo sapere chi siamo. E prima di chiedere di donare, dobbiamo essere un’entità che merita fiducia.

È fondamentale guardarsi dentro e mettere ordine prima di proporsi fuori. E qui entrano in gioco le persone. Si parla di consiglio direttivo come prima leva del fundraising, di visione che è il futuro che vogliamo contribuire a costruire, di missione che è il modo in cui ci arriviamo, di valori che sono il codice che guida ogni scelta mentre nessuno guarda. Sono questi tre elementi, insieme, a dirci chi siamo. La cosa più difficile? Ammettere ciò che non funziona perché è esattamente lì che comincia il fundraising serio.

Punto focale è il board, non il logo, non il sito, non il bravo professionista assunto. È il tavolo dove siedono le persone che hanno scelto di metterci la faccia, nome, credibilità personale, le proprie relazioni. Non è rappresentanza, ma responsabilità attiva. E deve essere esempio diventando il primo sostenitore/donatore della propria organizzazione. Perché legittima ogni richiesta che si farà dopo, ai donatori.

La leadership è un altro fondamentale tassello da affrontare per il futuro dell’organizzazione. Non è comandare ma guidare la complessità sapendo indicare la direzione, sapendo delegare per preparare il cambio generazionale, è saper guardare le debolezze e affrontarle per dare solidità e flessibilità all’organizzazione che vive il cambiamento, è saper unire le parole ai fatti perché la coerenza è la valuta della fiducia. È avere il coraggio di ‘iniziare’ sapendo che nulla può essere perfetto sin dall’inizio, ma tutto può essere corretto strada facendo.

La verità è che i primi a boicottare il futuro siamo noi. Ma siamo anche quelli che, con coraggio, lo possono rivoluzionare.

Il libro fa parte della collana Fundraiser. L’alfabeto del dono, composto da 10 ebook. Il termine alfabeto non è casuale: ogni lettera della parola fundraiser offre una chiave di lettura e, al termine dell’intero percorso, una sintesi dei temi, dei passaggi, delle competenze e delle buone pratiche indispensabili per imparare a chiedere bene, a rendicontare con attenzione e, soprattutto, a far crescere nel tempo l’organizzazione e la relazione con i donatori. Con la lettera E di questo volume si parla di Entità, del Sé organizzativo, della visione, della missione e dei valori che guidano ogni giorno l’organizzazione. E di come sia fondamentale essere consapevoli di “chi siamo” per raccontarlo con coerenza, autenticità e dimostrarlo con fatti e azioni.

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L'articolo E = ENTITÀ <br>Il Sé organizzativo: guardarsi dentro. <br> proviene da Elena Zanella.

di Elena Zanella 

Che differenza corre tra una mappa super dettagliata e fare il viaggio? La stessa che c’è tra chi si ferma a fantasticare sulla cartina e chi decide di partire scegliendo una strada. La strategia è lo stesso: vale per ciò che mette in movimento, non per quello che promette.

Le buone intenzioni devono confrontarsi con la realtà fatta di scelte, passaggi, numeri, e anche di errori. Che tali non sono se si imparano a leggere e a trasformare in esperienza.

Per ricavarne senso e insegnamento, quindi, occorre un metodo semplice, chiaro e onesto.

È conoscere gli strumenti che consentono di attivare il ciclo strategico dove vince la circolarità e non la linearità delle tappe. Non un inizio e una fine, ma una costante evoluzione e crescita dove al centro resta il donatore. Sempre. Dove un cambio di rotta non significa fallimento ma un’opportunità di miglioramento e nuovi obiettivi da mettere in campo. Questo è possibile solo se si comprendono numeri e metriche.

Il fundraising è marketing, è comunicazione, è progettazione, è cultura organizzativa. La strategia è il suo motore, percorso obbligato che si pianifica, si dota di risorse, si da il tempo che merita. E fa crescere l’organizzazione nel tempo.

Il libro fa parte della collana Fundraiser. L’alfabeto del dono, composto da 10 ebook. Il termine alfabeto non è casuale: ogni lettera della parola fundraiser offre una chiave di lettura e, al termine dell’intero percorso, una sintesi dei temi, dei passaggi, delle competenze e delle buone pratiche indispensabili per imparare a chiedere bene, a rendicontare con attenzione e, soprattutto, a far crescere nel tempo l’organizzazione e la relazione con i donatori. Con la lettera S di questo volume si parla di Strategia, ovvero di quel ciclo che segna, scandisce e accompagna il viaggio del donatore e dell’organizzazione stessa. È la bussola, più che una mappa preordinata. Saper leggere la bussola consente di non perdersi e di dare il giusto valore a ogni tappa del percorso mantenendo fede alla parola data al donatore e alla visione e alla missione dell’organizzazione.

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L'articolo S = STRATEGIE <br> Mettere a terra: il metodo, i passaggi, il viaggio del donatore. Il ciclo strategico come metodo. Il viaggio del donatore come prova del nove. proviene da Elena Zanella.

di Elena Zanella 

Il digitale è una realtà ineludibile. Per chiunque, ma a maggior ragione per un’organizzazione non profit. È un processo che va conosciuto negli strumenti che rende disponibili, guidato, gestito con competenza e con la consapevolezza che restare indietro significa perdere terreno, opportunità e soprattutto giocarsi la linfa vitale che mantiene in vita ogni organizzazione che voglia fare la differenza: la relazione con il donatore.

Pensare digitale è una questione mentale, prima che tecnologica. Lo dimostra il comportamento del donatore medio: la maggioranza di chi dona online, in Italia, lo fa da smartphone.

Sono avanti e il compito è quello di tenere il passo con l’evoluzione tecnologica. Ogni ritardo si paga. Tanto.

Il volume affronta, passo passo in modo semplice e operativo, ogni singolo aspetto dell’innovazione applicata al Fundraising: dalla costruzione del sito che ha, letteralmente, trenta secondi per comunicare al donatore chi si è, cosa si fa e perché si dovrebbe donare a un donation form semplice e veloce da compilare; da un sistema integrato e super efficiente di e-mail, CRM e comunicazione che non ‘dimentica’ i donatori ma li accudisce in ogni aspetto relazionale (ringraziamento, aggiornamento, ricevute), alla scelta delle piattaforme per il dono e alla presenza sui principali social conoscendone limiti e potenzialità; dalla visibilità con SEO e advertising all’uso dell’intelligenza artificiale per accelerare le attività routinarie del fundraiser fino ad arrivare alla privacy digitale, tema focale per ogni organizzazione seria e attenta a mantenere intatta la fiducia con il donatore.

L’innovazione è al servizio del dono. Aiuta a chiedere meglio.

Il libro fa parte della collana Fundraiser. L’alfabeto del dono, composto da 10 ebook. Il termine alfabeto non è casuale: ogni lettera della parola fundraiser offre una chiave di lettura e, al termine dell’intero percorso, una sintesi dei temi, dei passaggi, delle competenze e delle buone pratiche indispensabili per imparare a chiedere bene, a rendicontare con attenzione e, soprattutto, a far crescere nel tempo la relazione con i donatori.

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L'articolo I come INNOVAZIONE <br> Il digitale applicato al fundraising. proviene da Elena Zanella.

Il rapporto con le aziende – il corporate fundraising – non è un capitolo a parte del fundraising. È il punto in cui tutto ciò che abbiamo costruito – fiducia, etica, responsabilità, identità, rete, donatori – viene messo alla prova. Incontrare un’azienda è trovarsi di fronte a un interlocutore alla pari del quale dobbiamo conoscere il linguaggio, le peculiarità, la storia, i possibili punti di ‘contatto’: da un lato del tavolo c’è la nostra causa, il nostro impatto e la nostra credibilità costruita nel tempo, dall’altra c’è chi porta risorse, competenze, obiettivi di business e una reputazione da tutelare. La sfida è trovare lo spazio di mezzo, il luogo dove è possibile costruire una partnership basata sul rispetto e la comprensione delle rispettive istanze e valori, prima ancora del più concreto sostegno ‘economico’.
Come affrontare con fiducia e serenità questo confronto? E, soprattutto, con quale obiettivo che non sia una semplice, per quanto preziosa, donazione?
“Esiste un metodo – spiega Elena Zanella – che è fatto di preparazione, ascolto, coerenza e cura. Le stesse qualità che servono in ogni relazione che meriti di durare. L’azienda non è un interlocutore più importante degli altri. È un interlocutore diverso, che chiede più struttura e più chiarezza”.
In queste pagine troviamo indicazioni su come costruire il progetto che andremo a proporre, sul perché abbiamo scelto proprio quell’azienda e non un’altra, sull’importanza fondamentale dell’ascolto per cogliere le criticità che ci sottopone il nostro interlocutore, su come non cedere all’urgenza di ‘raccontarci’ per impressionare ma lasciando spazio alla valutazione della proposta a chi ha deciso di ascoltarci.

Viene anche spiegato, in modo semplice e chiaro, la differenza tra le varie forme di ‘partnership’ e di collaborazione, perché ognuna ha implicazioni amministrative e fiscali precise che richiedono competenze professionali adeguate per la loro corretta gestione.
Resta invariato l’obiettivo da raggiungere.

Non stiamo semplicemente cercando un sostegno economico, stiamo cercando un alleato che ci accompagni nel tempo.

Il libro fa parte della collana Fundraiser. L’alfabeto del dono, composto da 10 ebook. Il termine alfabeto non è casuale: ogni lettera della parola fundraiser offre una chiave di lettura e, al termine dell’intero percorso, una sintesi dei temi, dei passaggi, delle competenze e delle buone pratiche indispensabili per imparare a chiedere bene, a rendicontare con attenzione e, soprattutto, a far crescere nel tempo la relazione con i donatori. Con la lettera A di questo volume si parla di Aziende: il primo banco di prova esterno che ci mette davanti a un interlocutore alla pari con cui stabilire un percorso di responsabilità condivisa.

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L'articolo A = AZIENDE<br>Partnership e CSR: quando il dono diventa alleanza. proviene da Elena Zanella.

Responsabilità è una parola importante, è un impegno concreto.

Significa rispondere delle promesse fatte ai donatori, di come si usano le risorse raccolte, di come dire sempre la verità – anche se scomoda – sia l’unica strada per avere credibilità e sostegno nel tempo. La fiducia che si conquista è il risultato dell’onestà e della responsabilità esercitata ogni giorno.

Si chiama governance. Che non va confusa con burocrazia. Vuol dire distribuzione chiara di chi fa cosa, entro quando, con quale mandato. Per questo serve una base, una tabella condivisa, aggiornata, in cui sia chiaro chi approva le promesse pubbliche, chi gestisce la relazione con il donatore, chi emette le ricevute, chi risponde in caso di errore, chi aggiorna e con quale frequenza.

Quando i ruoli sono chiari – scrive Elena Zanella – i tempi si accorciano, gli errori diminuiscono e i donatori lo percepiscono, comprendendo che dietro ai risultati c’è chi è impegnato a far funzionare al meglio l’organizzazione del cuore.

La responsabilità è anche linguaggio: sobrio, concreto, basato su fatti e numeri tangibili e verificabili, mai ricattatorio. Il Fundraising non deve ‘convincere’ chi dona, deve accompagnarlo verso una scelta consapevole e onesta. Senza pressioni, senza una emotività giocata sul dolore e il senso di colpa. Paga nell’immediato. Mai sulla distanza.

Il fundraiser è, quindi, un custode di relazioni: sta nel punto esatto in cui l’organizzazione incontra chi la sostiene, e la qualità di quell’incontro dipende, in larga misura, da lui.

Essere custodi significa sapere cosa puoi promettere e cosa no. Significa non prendere impegni che l’organizzazione non è in grado di mantenere. Significa dire al direttivo dell’organizzazione “questo non possiamo comunicarlo così” e scrivere al donatore “ti aggiorno entro lunedì”, e poi farlo davvero. Mantenere la parola data. Sempre.

Il libro fa parte della collana Fundraiser. L’alfabeto del dono, composto da 10 ebook. Il termine alfabeto non è casuale: ogni lettera della parola fundraiser offre una chiave di lettura e, al termine dell’intero percorso, una sintesi dei temi, dei passaggi, delle competenze e delle buone pratiche indispensabili per imparare a chiedere bene, a rendicontare con attenzione e, soprattutto, a far crescere nel tempo la relazione con i donatori.

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L'articolo RESPONSABILITÀ <br>Etica e trasparenza: le condizioni che reggono il dono. proviene da Elena Zanella.

Se sai curare, sai chiedere. Se sai chiedere, puoi crescere.

Ma chi è davvero un donatore? La risposta è multipla: è colui che sostiene finanziariamente la nostra causa e i nostri valori, è colui che con le proprie competenze dona soluzioni e idee innovative, è colui che presta il proprio tempo come volontario e contribuisce alla crescita e all’efficienza dell’organizzazione. Accoglienza, cura, rispetto, riconoscimento, trasparenza, reciprocità sono le basi del Fundraising, senza le quali un’organizzazione non cresce e s’impoverisce.

In questo libro Elena Zanella analizza in profondità il ruolo del fundraiser alle prese con la risorsa più preziosa: la persona e ciò che la spinge a donare. Lo fa con uno stile fresco, semplice e, soprattutto, mette a disposizione la cassetta degli attrezzi per fare bene, con metodo e soprattutto con il cuore.

Spiega, per esempio, come funziona e come leggere la Piramide del Dono; indica quanto sia fondamentale scegliere un CRM Fundaraising Oriented capace di gestire in modo strutturato la relazione con i donatori mantenendo aggiornati i dati, le comunicazioni intrattenute, le promesse fatte; attenziona sull’importanza della privacy, sull’acquisizione di un consenso chiaro e di quanto stabilire i ‘confini’ sia la prima dimostrazione di rispetto.

Il libro fa parte della collana Fundraiser. L’alfabeto del dono, composto da 10 ebook. Il termine alfabeto non è casuale: ogni lettera della parola fundraiser offre una chiave di lettura e, al termine dell’intero percorso, una sintesi dei temi, dei passaggi, delle competenze e delle buone pratiche indispensabili per imparare a chiedere bene, a rendicontare con attenzione e, soprattutto, a far crescere nel tempo la relazione con i donatori.

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L'articolo Donatori <br>Persone, non numeri: la fiducia che si fa sistema proviene da Elena Zanella.

N = Network è il volume dell’alfabeto del dono che spiega perché il fundraising non può vivere di gesti isolati. Il dono, da solo, non regge: prende forma dentro una rete di relazioni che lo rende credibile, ripetibile e sostenibile nel tempo. In un Terzo settore affollato, non basta essere scelti una volta: serve essere riconosciuti come affidabili, e soprattutto raccomandabili.

Elena Zanella mostra come la fiducia cambi consistenza quando entra in rete: non dipende più da un legame fragile, ma da una catena di riconoscimenti che rende possibile la richiesta e prepara il terreno alla crescita del sostegno. Il network non è un elenco di contatti né una platea: è uno spazio relazionale che amplifica ciò che siamo, nel bene e nel male.

Attraverso esempi concreti e miniguide operative, il libro smonta una delle frasi più dannose del fundraising (“non conosciamo nessuno”), insegna a guardare meglio le connessioni che esistono già, a trasformare il “territorio” in nomi e cognomi e a collegare la rete alla costruzione di un percorso di dono. Perché la fiducia che circola è ciò che rende la relazione meno fragile e il fundraising meno faticoso.

La collana è concepita in dieci titoli, uno per ogni lettera dell’alfabeto del dono.

Editore: Elena Zanella Editore
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L'articolo Network: le relazioni che generano valore proviene da Elena Zanella.