Il Capitale Relazionale. L’analisi di Giampietro Vecchiato

iStock_000014065291XSmallOvvero: come creare valore con la comunicazione e il governo delle relazioni. A parlarcene, Giampietro Vecchiato, comunicatore e docente universitario. Firma eccellente nel panorama della comunicazione del Belpaese che Nonprofit Blog ha l’onore di ospitare sulle sue pagine. Vecchiato ci introduce in un mondo, quello delle relazioni, di cui il Terzo settore ha, o dovrebbe avere, familiarità. Lo fa da professionista, analizzandone il valore profondo e le profonde implicazioni – nei pro e nei contro – che una maggiore consapevolezza dei suoi meccanismi porta con sé. Conclude con una domanda in controcampo che spiazza, pur assolutamente lecita.

Come sempre, un tuo commento è il benvenuto. Buona lettura.

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Le organizzazioni leader (in tutti i settori, pubblico e privato, profit e nonprofit) considerano la dimensione relazionale un fattore critico di successo. Una dimensione attraverso la quale si attivano contatti, si gestiscono rapporti, si crea e si mantiene la fiducia, si ascolta, si esercitano strategie per il trasferimento efficace di informazioni, si raccolgono fondi.

Tale attività va svolta sia all’interno (per creare identità e coesione; per condividere valori, cultura, obiettivi) che verso l’esterno (per collegare l’organizzazione all’ambiente in cui opera; per vivere e svilupparsi interagendo con tutti i pubblici; per convincere gli altri a collaborare con la nostra organizzazione e aiutarla a raggiungere i propri obiettivi).

Per avere successo l’organizzazione deve quindi “vendere” se stessa al suo personale interno, ai soci, ai “clienti” esterni.

Michele Costabile afferma che “l’organizzazione o è relazionale o non è”.

Il capitale relazionale è una ricchezza per l’organizzazione e aver costruito un buon capitale relazionale significa poter fruire di un goodwill positivo con l’ambiente, governare con successo le relazioni con tutti i pubblici, poter attivare quel passaparola tanto decantato ma quasi sempre gestito in modo superficiale e improvvisato. Significa anche assumere il punto di vista per cui la fiducia è una qualità/conseguenza della quantità e qualità delle relazioni costruite nella comunità di riferimento.

Per costruire il capitale relazionale è necessario fare networking, fare rete. Per fare rete è necessario costruire prima e governare poi, relazioni.

Per raggiungere questo obiettivo e costruire la propria mappa relazionale, è necessario offrire qualcosa a qualcuno, ancora prima di sapere se si potrà ottenere qualcosa in cambio. La condizione delle condizioni, il presupposto senza cui nessun dialogo, nessuna comunicazione, nessuna relazione può cominciare è la reciprocità.

Affinché la relazione sia efficace e la reciprocità un suo elemento costitutivo, è necessario aprirsi all’altro senza giudicare, senza pregiudizi, senza porre condizioni “prima” di avviare la relazione stessa. Non adotteremo quindi la tecnica del “Comunicherò con l’altro solamente quando anche l’altro sarà disponibile a dialogare con me” oppure “Comunicherò con il partner della rete quando saprò che cosa mi darà in cambio”.

“La relazione è reciprocità” afferma Martin Buber.

Nella relazione di reciprocità c’è l’accettazione del rischio che si può “dare” senza “ricevere”; un rischio che si può eliminare solo con la fiducia nell’altro, cercando di comprenderne i bisogni e gli obiettivi e operando contemporaneamente per soddisfare le nostre necessità e/o per raggiungere i nostri obiettivi. Bisogna saper dare fiducia se la si vuole ottenere.

La rete è un mezzo e non un fine per stabilire relazioni autentiche e durature. I “favori”, la “collaborazione” e le “segnalazioni” arriveranno in seguito.

In altre parole per ricevere bisogna prima dare. Solo quando i singoli soggetti appartenenti alla rete avranno costruito relazioni basate sulla fiducia reciproca si sarà creato l’humus per dare una risposta positiva a queste due domande:

  1. sono disposto a segnalare un partner della rete per un progetto, un evento, una raccolta fondi, un’iniziativa?
  2. qualcuno dei partner è disposto a segnalare la mia organizzazione per un progetto, un evento, un’iniziativa, una raccolta fondi?

Se la risposta è “affermativa” significa che stiamo costruendo relazioni efficaci e la rete è diventata un asset per rapporti durevoli, consolidati e profittevoli.

Va precisato che la rete di contatti è mutevole: la sua manutenzione va quindi effettuata periodicamente per evitare di perderla o di impoverirla. Ogni relazione è paragonabile a “un conto in banca”: più relazioni si hanno e più conti si possono impiegare per lo sviluppo della propria attività. Tutti i nodi, tutti i partner della rete devono viversi come una risorsa – anche attraverso un semplice ma regolare scambio di informazioni – utili per non farsi dimenticare.

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Foto_Piero_1GUEST POST. Thanks to: Giampietro Vecchiato. Senior partner di P.R. Consulting srl, Agenzia di Relazioni pubbliche di Padova. Socio Professionista FERPI, Federazione Relazioni Pubbliche Italiana, ai sensi della Legge4/2013. E’ consulente di direzione ed esperto di comunicazione per le organizzazioni complesse. Relatore in convegni e formatore sia a livello universitario (Università degli Studi di Padova e Udine) che post universitario. E’ autore di diversi testi e saggi sulle relazioni pubbliche e sulla comunicazione. Seguilo su @pierovecchiato.

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There are 4 Comments

  • rossella says:

    da sempre credo nel networking, da sempre mi relaziono con gli altri cercando di dare prima di pensare a cosa posso ricevere in cambio… spero che cresca in fretta il numero di persone disponibili ad abbracciare questa logica

    • ti conosco e questo modus viene fuori bene nel tuo approccio con gli altri e ti rende speciale. Dovremmo imparare un po’ di più tutti a farlo. Grazie Rossella.

  • Ermanno Piergiacomi says:

    Sono convinto che sia l’approccio giusto. Spostando il tema dal capitale relazionale all’arte del negoziato gli stessi principi rimangono validi. Il negoziato “di posizione” praticato come lotta/logoramento è fallimentare. Quindi allo stesso modo la capacità di allacciare e sviluppare rapporti è la strada da seguire. Complimenti.

    • Grazie a lei e a Giampietro per il bel post. Tante le letture e tanto l’interesse mostrato in rete su quest’argomento. Ne parleremo ancora presto. Stia collegato e alla prossima!

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