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Dal Terzo Settore - Guest Post

Il Fundraising tra etica, passione e ragione

Per chiudere il cerchio sul tema emozioni e fundraising, replico e ti invito a leggere quanto Rossella Sobrero ha scritto a questo proposto per Ferpi. La docente fa il punto e si pone alcuni interrogativi particolarmente interessanti che devono far riflettere sul modo in cui si gestisce la relazione con il donatore (e non solo, aggiungerei). Merita un’attenta lettura.

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ETICA E NONPROFIT: BINOMIO SCONTATO? Il lavorare in un’organizzazione del Terzo Settore non è garanzia sufficiente per dare valore etico ad un’attività. Purtroppo anche nel mondo nonprofit esistono casi di comportamenti scorretti sul piano deontologico o di superficialità e di inadeguatezza sul piano propriamente etico.
 Non è vero che la buona causa viene prima di tutto e che qualsiasi mezzo è lecito per raccogliere fondi: per esempio, non è etico assumere, come fanno alcuni operatori del Terzo Settore, atteggiamenti aggressivi e poco rispettosi nei confronti dei potenziali donatori. Oppure gestire in modo poco corretto i propri collaboratori.

13921PASSIONE E RAGIONE. Passione è un termine che ha subito una lunga evoluzione: da assoluta passività (pàthos, con Aristotele assume il carattere di subire, di essere toccato) diventa con il tempo l’opposto di ratio, ragione. Nel fundraising c’è passione e ragione, sia quando si parla di raccolta fondi da un’impresa o da un privato. Esiste sempre un mix tra passione e ragione ma con prevalenza della ragione quando si parla di un’impresa (la passione c’è comunque perché l’interlocutore è sempre una persona) e di passione quando si parla di un privato (la ragione c’è perché si devono dimostrare i risultati ottenuti).

COMPASSIONE O SODDISFAZIONE? Le passioni coinvolte nel fundraising possono essere molto diverse: tristezza, rabbia, compassione ma anche sorpresa, soddisfazione, felicità.
 Negli ultimi tempi si è assistito al passaggio dalla rappresentazione delle passioni negative a quelle positive: molte campagne valorizzano infatti il risultato ottenuto grazie al contributo dei donatori perché genera empatia, fenomeno grazie al quale si crea con un altro individuo un processo di identificazione.
 L’identificazione è sempre il frutto di un mix tra passione e ragione: l’empatia tra madre e bambino (prima forma empatia diventata modello per tutte le altre) nasce per la madre dal riconoscimento dei bisogni del bambino e dal saperli soddisfare; per il bambino dal percepire la madre come un soggetto diverso da sé capace di soddisfare il suo bisogno. 
L’empatia è alla base anche dell’attività di fundraising: atteggiamento razionale nel conoscere e nel trasmettere ciò che l’associazione sa fare e farà e componente di chiarezza emotiva nel trasmettere il risultato che l’azione dell’organizzazione può ottenere grazie al medium del donatore.
 Ma quanto è corretto innescare driver emozionali sui quali far leva per spingere un persona a donare e fino a che punto è lecito giocare sul coinvolgimento emotivo del donatore?

EMPATIA ED ETICA. Alla base dell’empatia possiamo dire che c’è (o ci dovrebbe essere) l’etica. 
L’etica è la descrizione della buona qualità della nostra relazione con la realtà. In particolare di quella relazione con il mondo che usiamo chiamare “desiderio” o “bisogno” di appagamento. Desiderio o bisogno sono parole elementari, legate alla comune esperienza. Come dire: io ho notizia di qualcosa di utile o di necessario per me, qualcosa che mi manca e che vorrei avere. Per poterlo avere, compio solitamente una serie di azioni che mi avvicinano all’oggetto del desiderio. Queste azioni configurano un certo “comportamento” e ci fanno essere in un certo modo. In questo cammino si elabora di fatto un sapere che può illuminare sulla correttezza o meno dei nostri comportamenti e che può dare importanti indicazioni (cioè “principi”) che valgono come guida delle nostre azioni. Nel suo senso fondamentale, l’etica è ciò che governa i rapporti tra le persone ma anche tra le organizzazioni. Il rapporto tra due soggetti si può ricondurre fondamentalmente a due modelli: può essere un rapporto di reciproca disponibilità o un rapporto di minaccia. 
Dal punto di vista etico, è importante capire che il rapporto di minaccia conduce alla distruzione: un soggetto vuole sopraffare l’altro, anzi lo si vuole ridurre a un ruolo subordinato cioè a strumento dei propri fini. Si vuole trionfare sull’altro per affermare che l’unico soggetto è quello che vince. Ma un soggetto vincitore non può sopravvivere perché viene a mancare ciò di cui ha assolutamente bisogno: l’altro. Nel rapporto che cerca la vittoria a tutti i costi si instaura un dominio che è l’esatto contrario del rapporto di riconoscimento. 
Mentre soltanto il riconoscimento reciproco suscita, mantiene e accresce la vita. E questa è una regola aurea dell’etica, che vale anche per il fundraising i suoi mezzi. Nelle diverse religioni questa regola che ha diverse formulazioni:

  •     “Non fare al prossimo tuo ciò che ritieni detestabile” (Tradizione giudaica)
  •     “Non fare agli altri ciò che a te farebbe male” (Tradizione induista)
  •     “Non offendere gli altri nella maniera in cui offenderebbero te” (Tradizione buddhista)
  •     “Non fate agli altri ciò che non volete che essi facciano a voi” (Tradizione confuciana)
  •     “Nessuno di voi è credente se non desidera per suo fratello ciò che desidera per se stesso” (Tradizione islamica).

Kant ha posto questa regola al centro della sua morale:

Agisci in modo da considerare l’umanità, sia nella tua persona, sia nella persona di ogni altro, sempre anche al tempo stesso come scopo e mai come semplice mezzo.

Il che significa riconoscere l’altro nella sua soggettività senza volerlo manipolare, senza volerlo annullare per raggiungere i propri scopi. Riconoscere l’altro per creare un rapporto empatico che produce risultati positivi di lunga durata.

IL RISPETTO? E’ ALLA BASE DEL FUNDRAISING. Per un fundraiser è importante conoscere i suoi interlocutori e le loro ragioni. Deve imparare non solo a chiedere loro in maniera efficace attenzione, tempo e soldi, ma anche a rispettarli. E’ necessario conoscere il potenziale donatore, provare con umiltà e spirito scientifico a comprendere i meccanismi che stanno alla base delle sue scelte, dei suoi comportamenti, delle sue reazioni fisiche e chimiche. 
Il rispetto è alla base di un approccio etico del fundraiser che non deve considerare i donatori come semplici bancomat pensando che basti chiedere e pretendere senza creare prima una relazione. 
L’etica prevede un uso attento delle risorse raccolte ma anche un puntuale rendicontazione: dalle intenzioni si deve passare ai numeri da fornire ai donatori.

Concludo l’analisi della Sobrero lasciandoti con due interrogativi: nel rapporto con il nostro stakeholder del momento, cosa è lecito e cosa non lo è? e se non lo è, qual è la variabile che ci fa desistere o, diversamente, ci fa proseguire sicuri al caldo delle nostre convinzioni?

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Thanks to:

Rossella Sobrero è docente di Comunicazione Pubblica e Sociale all’Università degli Studi di Milano e Partner per lo sviluppo e la comunicazione della Responsabilità Sociale in Koinètica. Seguila su Twitter all’account @RossellaSobrero (vai alla fonte dell’immagine e del post originale).

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Mamma, Fundraiser, Blogger sociale. Scrivo e mi occupo di Terzo Settore

Discussione

6 pensieri su “Il Fundraising tra etica, passione e ragione

  1. Sono pienamente d’accordo con Rossella Sobrero. Anzi, credo che esista uno specifico dovere che fa parte del rispetto dovuto al donatore. Non solo informare ed essere trasparenti, ma fare cultura affinché donare diventi un processo di consapevolezza e scelta.
    Non è legittimo colpire i potenziali donatori al fegato, e indurli a sputare fuori in euro il senso di colpa di essere predatori occidentali. E’ legittimo avviare con lui un processo di riflessione e riconsiderazione delle sue priorità.
    E questo atteggiamento, per il fundraising, è strategico. Solo facendo educazione avremo un maggior numero di donatori, e più fedeli. Non è il nostro obiettivo?

    Pubblicato da Marina Sozzi | 25 luglio 2013, 10:10
    • Lo è, Marina, e tutto dipende da qual è, appunto come indichi, l’atteggiamento non tanto del fundraising ma del fundraiser. Concluderei le tue riflessioni con un pensiero: opportunità e opportunismo derivano entrambi da opportuno, la differenza la fa la piega che quest’ultimo prende. Che ne dici?

      Pubblicato da Elena Zanella | 26 luglio 2013, 06:46
  2. Cara Elena, parto da un presupposto, siamo tutti “venditori” scandalizzata?
    vende chi spaccia droga
    vende chi cerca di convincerti a comprare l’aspirapolvere
    vende chi cerca di convincerti che lui è buono e non fa male a nessuno
    e via così…
    anche noi vendiamo, non è l’atto in se stesso, mettere in relazione chi desidera qualcosa e chi ha qualcosa da dare che va considerato, è l’oggetto dello scambio ed il “modo” con cui lo attui lo scambio.
    la responsabilità come fundraiser è duplice, oltre a credere nella causa della nostra ONP dobbiamo anche essere coerenti, nel nostro modo di essere e di proporci.
    La differenza tra chi opera nel for profit e nel non profit dovrebbe essere nella persona stessa, quello che sei e che fai nella tua vita privata deve essere uno specchio rispetto a quello che sei e ti proponi quando agisci per la ONP, a differenza del mondo for profit, dove è importante che fai bene il lavoro per cui sei pagato. Qui no.
    A questo punto è tutto più semplice, non devi essere che te stesso.
    La difficoltà più grande secondo me è saper dire di no, dire di no ai soldi facili e guadagnati più o meno illecitamente, offerti perché si pensa che il non profit sia una buona “lavatrice”, dire di no perché il legame con quella azienda non farebbe bene all’immagine della ONP, anche se in cambio ti offrono una donazione importante.
    Ecco per rispondere alle tue domande:
    Saper dire di no anche se può costare un mancato introito, per me “pecunia olet” e mantenere sempre accesa la candela che illumini la mission della mia ONP è li che voglio convergere e far convergere gli altri, ma sempre con rispetto reciproco e magari strappando un sorriso piuttosto che una lacrima.
    Grazie per avermi fatto pensare, è l’esercizio migliore di prima mattina.
    Buona giornata.

    Pubblicato da Daniela Motti | 25 luglio 2013, 10:29
    • E’ davvero un lavoro difficile. Tuttavia, credo che quanto riporti tu debba essere il presupposto in tutte le professioni. Io potrei benissimo fare un altro lavoro ma essere mossa dallo stesso spirito di liceità che dovrebbe muovere un operatore sociale. Purtroppo, però, siamo nel capo delle ipotesi, sia in un caso che nell’altro. Grazie a te. Bello leggerti anche qui!

      Pubblicato da Elena Zanella | 26 luglio 2013, 06:50

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